קיה פורטהאיך היית מגדיר את החשיבות של קיה פורטה עבורכם?
"זה הג'וקר שהיה חסר בארסנל שלנו. משפחתית-סדאן-1.6 ליטר, זה בערך 55% מכלל מכירות הרכב הפרטי בארץ. נכון שיש לנו את הסיד שנקלטה היטב בשוק, אבל עובדתית יש רבים שרוצים סדאן, ועבורם לא היה לנו פיתרון. זו מכונית ראשונה שמאפשרת לקיה להתמודד במגרש של הגדולים".
בשווקים מסוימים המכונית נקראת עדיין סראטו. למה בחרתם בשם פורטה?
"לשמחתי היצרנית לא הותירה בפנינו ברירה. כמו בארה"ב, גם כאן הוחלט שהשם יהיה פורטה. וכיוון שמדובר ברכב חדש לגמרי ראינו בכך יתרון".

ובכל זאת, הייתה לכם משפחתית לפני הפורטה, למה היא לא הצליחה?
"הסראטו הייתה מכונית טובה אבל אנחנו, בטלקאר, קיבלנו אותה בסוף ימיה. קודם היא לא התרוממה וכעת לא היה נכון להשקיע בה משאבים גדולים כשידענו שהפורטה בדלת".
עד כמה חשובים ציי הרכב עבורכם?
"השוק מורכב מפרטי ומוסדי וחשוב לנו להיכנס לשניהם. לשמחתי יש לנו הצלחה אדירה בתחום הפרטי וכמעט חצי מהמכוניות הולכות לשם. השקענו בפרסום לקהל פרטי עם הכותרת של שבע שנות אחריות וזה הביא המון לקוחות. כמובן שהשקענו הרבה גם בתחום המוסדי החשוב מאוד בארץ".
האם השוק הישראלי בקבוצה זו קונה את המכונית או את המחיר?
"הוא בפירוש קונה את המכונית שנמצאת בתקציב שיש לו. הפורטה אינה הכי זולה אבל היא מצליחה בגלל החבילה. אני מרגיש שהפכנו להיות גורם משמעותי בקרב מקבלי ההחלטות על אף שאנחנו לא הזולים ביותר".

מה הקלף החזק שלכם מבחינה זו?
"בתחום הפרטי אני מרגיש שבנוסף לחבילה הכללית, שבע שנות האחריות שלנו הופכות לטיעון מאוד משכנע. בקרב ציי הרכב נתוני צריכת הדלק הם הנתון החשוב".
נראה שלעומת הקרוז שהגיעה בתופים ובמחולות, הכניסה שלכם לשוק המקומי הייתה צנועה יותר?
"אני לא חושב שהיא הייתה צנועה. היא הייתה עשירה וכללה את כל המדיות. עשינו אירוע לעיתונאים ושבוע השקה בסוכנויות".
איך נראות המכירות בינתיים?
"ב-2009' עלו 1,200 מכוניות על הכביש אבל מכרנו כבר 3,000 והחלק הנוסף יעלה בינואר-פברואר. למכור בחודש וחצי כל כך הרבה מכוניות זה הישג אדיר עבור קיה".
איך זה לעומת הסיד?
"הבעיה הקשה בקיה סיד היא המלאים. הביקוש טוב אבל היצרנית יכולה ספק לנו רק כמות מוגבלת בגלל ההצלחה באירופה".
עד כמה גדול המאמץ הדרוש כדי להביא לקיה את ההערכה לה היא ראויה ולהפוך אותה למותג לגיטימי?
"קיבלנו את קיה במקום מסוים, ולפעמים להתחיל מנקודה שאינה אפס קשה יותר. צריך לשבור דימוי ותפיסה שנוצרה בעיני הלקוחות ולבנות אותה כמו שאנחנו רוצים. אבל אני מרגיש את השינוי מחודש לחודש. היא הופכת להיות בולטת ומקובלת יותר. לאורך השנים היו לקיה מכוניות בולטות כמו הסורנטו, הקרניבל והספורטאז' ולכן שם קל לנו יותר לפעול. אבל הסיד והפורטה עוזרות לנו להתקדם".
האם היה עדיף להתחיל במקרה הזה מאפס?
"זו לא הייתה השאלה. התחלנו ממקום מסוים אבל מה שנעשה בשנתיים של זיכיון זה כמעט מהפכני ביחס למעמד שהיה לקיה בעבר".
איפה הייתה נקודת החולשה הגדולה שלכם?
"העובדה שלא הייתה זהות מיוחדת למותג. וכעת קורים שני דברים. מצד אחד על ידי היצרנית נעשה טיפול רוחבי לכל המוצרים. הם מקבלים חזית משפחתית למשל. מצד שני זו התמיכה שלנו כיבואנית במכונית שמתקשרת לאמינות. הייחוד שלנו זו המחויבות לאמינות מאוד גבוהה עם שבע שנות אחריות. כי בשאר הדברים רוב המכוניות היום מאוד דומות במחיר, באבזור וביכולת".
איך משנים דימוי? האם זה אפשרי?
"אם אני מסתכל על סקודה בחמש השנים האחרונות אני מלא הערכה, כי הם לקחו את המותג ממקום נחות לנחשק. היה להם יתרון של בית פולקסווגן והם ידעו להשתמש בו. לנו לא היה את הדבר הזה אז פנינו לאחת הליבות של השוק הישראלי - השקט הנפשי".
היכן אתם נמצאים בסולם המודעות?
"המודעות לקיה השתנתה מאוד, ולראיה הלקוחות הפרטיים שבוחרים בנו. אבל אנחנו עוד רחוקים מהיכן שאנחנו רוצים להיות. אנחנו איתם רק שנתיים ואני מניח שבעוד ארבע שנים כבר נהיה ביעדים שהצבנו לעצמנו ונהיה בצמרת המותגים בישראל".
איפה בצמרת?
"הרצון הוא לקחת מותג שהיה במקום נמוך ולשים אותו בין המובילים ואני לא מדבר רק על העשירייה הראשונה אלא על הצמרת. זה תהליך של שנים והוא קשה אבל בטוח שנגיע".
איך אתה מתרגם זאת למכירות?
"אם תוך שנתיים נגיע לנתח שוק של כשישה אחוזים - משהו כמו 10,000 מכוניות לשנה במצב הנוכחי - זה יהיה יפה מאוד".
לקיה יש במאגר גם מכוניות גדולות ויקרות כמו האופירוס והקדנזה. תרצו להביאן?
"המותג הופך בשל יותר בארץ ואני לא רואה סיבה לא למכור מכוניות יוקרה מהקבוצה. ברור שזה לא יקרה מחר בבוקר אבל לפני שלוש שנים לא היית חושב שסקודה תוכל למכור סופרב בהצלחה".
איפה נמצא מרכז הכובד שלכם היום מבחינת הדגמים?
"מה שטוב הוא שיש לנו יותר מרגל אחת. פורטה, סיד, ריו, ספורטאז' וקרניבל - כל אחד בתחומו הוא גורם משמעותי בשוק".
היסטורית הייתה תחושה שבטלקאר מוכרים את הרגע ולא בונים מותג. האם זה משתנה?
"לא הכרתי את טלקאר לפני קיה, אבל כרגע החשיבה פה היא ארוכת טווח, לפי תוכנית מאוד מוגדרת שמלווה על ידי היצנית מתוך רצון לבנות ולהעמיק את הנוכחות בשוק. עצם הבאת המבחר הגדול מדגימה זאת היטב. הרצון הוא להסתכל לטווח הארוך, להישען על מגוון דגמים, ולאפשר ללקוחות לגדול בתוך הקבוצה. וזו חשיבה של יבואנית שלא מחפשת למכור רק את מה שנוח לה באותו רגע".
עבדת עם טויוטה, פיאט וקיה. איך אתה רואה את ההבדלים?
"העבודה מול החברות האסייתיות, קיה וטויוטה, מאוד דומה ומאוד שונה מפיאט. יש יתרונות לכאן ולכאן אם כי מבחינה מקצועית אני מתחבר יותר לעבודה מול הקוריאנים והיפנים. זה בולט בהקפדה על פרטים ובתובענות האדירה שלהם יחד עם מקצוענות ושאפתנות גדולה. אני רואה המון קווים משיקים בין התקופה עם טויוטה לקיה. שתיהן מאוד מכוונות מטרה ונחושות בצורה מעוררת הערצה. זה מביא לדרישות אדירות מאיתנו. האירופים מהנים וקרובים יותר לתרבות שלנו".