כשהתחלתם ביבוא אופנועים, אמרתם שלא תביאו מכוניות כדי שלא לדרוך ליבואני הרכב על האצבעות. מה השתנה?"אלבר לא מנהלת שוק אלא מגיבה לשוק. אנחנו מזהים כעת דרישה בקרב הלקוחות שלנו לדגמים מסוימים שלא מגיעים לארץ, ואנחנו מעוניינים להביא להם אותם. יש מקום להיצע נוסף בפלח המיניוואנים הגדולים, עם מקום לשמונה נוסעים ומטען, כמו הטויוטה סיינה וההונדה אודיסי. יש אוכלוסיה שמחפשת אותם ואנחנו חברה מוטת צרכן, ששואפת לתת ללקוח את מה שהוא רוצה ולא לגרור אותו למה שיש".
מדוע בחרתם דווקא בטויוטה ובהונדה?"כמו שאמרתי, אנחנו משתדלים לענות על צרכי הלקוחות. אנחנו מזהים דרישה לכלים יפנים בגלל האמינות. אנחנו מזהים גם דרישה לחיסכון בדלק, ולשתי החברות האלה יש פתרונות עם טכנולוגיה מוכחת ואמינה. טכנולוגיה היברידית כמו שיש לפריוס ולקאמרי של טויוטה, או לאקורד שהיא החסכונית בקטגוריה עם 2.0 ליטר היברידי".
היבואנים לעיתים מתקשים עם תקינה של כלים כאלה. איך אתם הצלחתם?"ישראל אימצה את התקינה האמריקאית. מדובר בתקינה מחמירה בהיבט הבטיחות, זיהום האוויר והחיסכון בדלק, ואנחנו מביאים כלים שמיוצרים עבור השוק האמריקאי בארצות-הברית ויפן"
צילום: מנהל
התחלתם עם תשעה דגמים, מה המבחר המתוכנן בעתיד?"כמות הדגמים תוכתב על ידי הלקוחות. אנחנו רואים אלפי לקוחות מדי חודש, ומשתדלים להבין את הצרכים שלהם ולהתאים להם את הכלים. חלק מהם יבואו מההיצע המקומי וחלק ממה שנביא מהעולם".
אנחנו מבינים שנחיתת החידושים תיעשה בדירוג. איך זה יקרה?"כבר כעת ניתן לרכוש בארץ את
טויוטה קאמרי ההיברידית ב-180,000 שקלים, ואת
טויוטה פריוס ב-145,000 שקלים. בעוד כחודש יחל שיווק הטויוטה סיינה, שהוא להיט ביבוא האישי, וההונדה אקורד ההיברידית. ואז מדי כמה שבועות נשיק דגם נוסף בהתאם ליכולת הלוגיסטית.
אנחנו מניחים שרב הזמן נהיה במחסור בכלי רכב, וזו לא אמירה שנובעת מאסטרטגיה. אנחנו לא קונים מהיצרן אלא מהסוכנים, ולכן באופן טבעי היכולת שלנו להגיע לכמויות גדולות נמוכה. במקרה של מחסור נתעדף כמובן את המזמינים מראש. כבר היום יש רשימת המתנה לסיינה"
.jpg)
צילום: מנהל "אנחנו לא כאן בשביל להתחרות אלא בשביל לתת שירות. אנחנו לא מנסים להשיג אף אחד ולא נעלבים מאף אחד. אני לא חושב שהיבוא האישי יפסק, זה פתרון שמתאים לחלק מהאוכלוסייה. יש מי שרוצה רכב משומש מארצות הברית ומוכן להתפשר על בטיחות, אבל אנחנו לא יודעים להגיב לצורך הזה. אנחנו חושבים שיש אוכלוסייה שמוכנה לרכוש רכב ולקבל אותו אחרי ימים ספורים ולא אחרי כמה שבועות, ולהם נציע פתרון שלא היה קיים".
איך הכול מסתדר לוגיסטית?"כל הדגמים יוצעו למכירה בכ-50 סניפי אלבר בכל הארץ, מדימונה ועד קרית שמונה. אנחנו נדע להביא את הרכב ללקוח לצורך הדגמה והדרכה, וגם המסירה תהיה ליד הבית. לא תצטרך לנסוע מקרית שמונה לחיפה כדי לקבל רכב.
האחריות תהיה של אלבר בתקן הגבוה שאנחנו יודעים לתת. 3 שנים מלאות ו-5 שנים למערכת ההיברידית. יש לנו רשת מוסכים בכל הארץ ויש לנו חברת שרותי דרך (מ.מ.ס.י) וניידות שירות ומוקד טלפוני שפועל סביב השעון. אנחנו מבינים שירות. יש לנו היום 40,000 כלי רכב ואנחנו מייבאים את החלקים הרלוונטיים. במקרה הזה הדרכנו את המוסכים, שלחנו מכונאים לארצות הברית ורכשנו את הציוד המתאים. נשמח לטפל בלקוחות שלנו ובכל לקוח שירצה להביא רכב דומה ביבוא אישי".
.jpg)
צילום: מנהל
האם תעזרו ביבואנים?"לא. הם מתמחים במכוניות שהם מביאים ואנחנו בשלנו".
האם היית אומר שמעבר ליבוא מקביל הוא מהלך טבעי לחברות הליסינג?"אנחנו לא שופטים את השירות במונחים של טבעי ולא טבעי, ומשתדלים לא לייעץ ולנהל קולגות. בעבור הלקוחות שלנו זה היה מהלך נכון כי הרגשנו דרישה למוצרים שלא ידענו לספק, ורצינו למצוא לכך פתרון".
האם תמכרו את הכלים גם ל"עצמכם"?"נציע את כלי הרכב בכל המסלולים של אלבר, ועם כל הפתרונות שאלבר מביאה ללקוחות שלה. גם בליסינג תפעולי, גם במסלולי מימון, וגם במכירה ישירה ובטרייד-אין".
.jpg)
צילום: מנהל
לאילו כמויות מכירה אתם מכוונים, והאם יש איזה רף מינימאלי ממנו הפעילות מתחילה להיות רווחית?"אלבר היא חברה למטרות רווח, אבל אנחנו לא חושבים שהכניסה ליבוא המקביל תשנה מהותית את תמונת הרווחיות שלנו. לא נהיה עשירים מכך, אבל נדע להציע מגוון רחב ומוצרים טובים שישאירו את הלקוחות אצלנו. בסופו של דבר אני לא חושב שנוכל לרכוש כמות מספקת של מכוניות, למרות שנשתדל לעמוד בביקוש. זה לא יהיה מכירות של אלפים אלא מאות, אבל אין טעם לנסות ולנבא זאת כי אנו לא שולטים בשוק האמריקאי".
לא הלכתם למרכז השוק. האם זה פחות כלכלי?"אנחנו חושבים שבמרכז השוק יש מספיק מגוון ומוצרים, ולא מרגישים צורך להרחיב זאת. יש כאן עשרות מכוניות מצוינות, כולל של טויוטה והונדה, ולא הרגשנו שניתן לשפר זאת. בפלחים אחרים אנחנו חושבים שהיצע המוצרים דל יותר.
בגלל שבמרכז השוק יש מספיק מוצרים, גם הכדאיות הכלכלית פחות טובה. אנחנו רוכשים את הכלים שלנו במחיר יקר וגם הסוכן בארצות הברית צריך להרוויח".
האם אתה רואה באלבר את מובילת מהפיכת היבוא המקביל?"אנחנו לא רואים את עצמנו לא כמובילי ולא כמהפיכה. אנחנו גם לא חושבים שיש לנו את היכולת, כיבואן, להשפיע על שוק שהוא כל כך גדול, ומקיף 220,000 כלי רכב. אנחנו לא חושבים שכמות של כמה מאות כלים, במחירים טובים ככל שיהיו, תשפיע על המגמות בשוק ועל היבואנים. אבל אנחנו מאמינים שהיא תשפיע על שביעות הרצון של הלקוחות שלנו. מעבר לכל יש לנו שיתוף פעולה טוב עם כל היבואנים. אנחנו קונים מהם מדי חודש מאות מכוניות ונמשיך בכך".
.jpg)
צילום: מנהל "במהלך הרבעון הרביעי של השנה. אנחנו מקווים להציע את ה-RX ואת ה-ES (מכונית הנעה קדמית, על בסיס הטויוטה אוואלון, שחולקת בסיס עם הקאמרי, ומוצעת עם היחידה ההיברידית המוכרת בנפח 2.5 ליטר. א.ש.) ושוקלים את יבוא ה-GX470 (שמבוסס על הלנד-קרוזר אך מצויד במנוע V8 בנפח 4.6 ליטר. א.ש.) אנחנו שואפים לחדש כי את ה-GS וה-CT אנחנו יודעים להציע עם מכוניות של היבואן".
