סוזוקי סוויפט
עד כמה חשובה הצטרפות הסוויפט והספלאש הידניות למבחר שלכם?"העולם הידני נולד אצלנו באלטו ונוצרה קטגוריה גדולה. כניסתן של
סוזוקי ספלאש וסוויפט הייתה המשך טבעי לכך. גילינו עם האלטו שיש שוק גדול למכוניות כאלה. יש קהל שרוצה לחזור לתיבה הזו בגלל המחיר והחיסכון בדלק. הקהל הזה החל כצעיר מאוד באלטו, אבל הוא גולש היום לאזור ה-30 פלוס ואפילו למשפחות צעירות. אנחנו מוכרים את המכוניות החדשות כבר חודש והמספרים יפים. לצערי בסוויפט אנחנו כבר ברשימת המתנה ובקרוב גם בספלאש".
איך נוצר יש מאין בתחום הידני?"כשמביאים מכונית סופרמיני ידנית עם כל היעילות והחיסכון שלה, ושמים לה תג מחיר נכון – מגלים שיש קהל. יש כאן את מה שנותנת
סוזוקי אלטו, אבל עם מרווח ונוחות ויש כאן דגמים עם תדמית טובה יותר כמו
סוזוקי סוויפט. זאת קטגוריה מאוד מהותית שתצמח".
האם הצמיחה תהיה על חשבון מכוניות המיני?"תחום המיני ישמור על גודלו וקטגוריית הסופרמיני תגדל. לכאורה יש קניבליזציה בין שני השווקים האלה, אבל לטעמי הקהל בכל זאת שונה. הסופרמיני הידנית לוקחת קצת מלמטה אבל בעיקר מלמעלה".
צילום: תומר פדר סוזוקי ספלאש
עד להיכן תטפס התיבה הידנית?"ההערכה שלי היא שהיא לא תגיע למשפחתיות. יש גיל ומצב סוציו-אקונומי בו אנשים לא יחזרו לידני. זה נעצר במשפחתיות".
האם הבאת הספלאש הידנית לא תפגע באלטו?"יש שם פער של כ-10,000 שקלים, וככל שהמחיר נמוך יותר עקומת הביקוש מאוד רגישה לשינוי מחיר. ל-10,000 שקלים יש כאן משמעות מאוד גדולה. זה פער שאנחנו יכולים להיות רגועים עימו".
ובעצם, האם המבחר שלכם אינו צפוף מדי בתחום הקטן?"מסורתית
סוזוקי היא יצרנית של מכוניות קטנות איכותיות וכלי פנאי. כשבחנו את המהלך של כניסה עם גרסאות ידניות, הסתכלנו על התחום שבין 60,000 ל-120,000 שקלים וגילינו שמודל ה-1.6 ליטר פס מהעולם. יש היום המון תת-קטגוריות בתוך השוק, ועם פערים של כ-10,000 שקלים בין הדגמים אנחנו יוצרים מענה טוב יותר לתחרות.
זה מאפשר לנו משחק טוב יותר בתוך אולם התצוגה. לקוחות שבאים בשביל רכב אחד אבל אפשר להעבירם לרכב אחר. השוק השתנה הוא היום רב-נישתי, ואנחנו רוצים להיות בכל נישת לקוחות ומחיר. משפחה צעירה יכולה לנוסע בסוויפט ידנית או להחליט שהיא רוצה ספלאש אוטומטית".
פיאט החלה בשיווק הסדיצ'י. האם זה מפריע?"כניסת הסדיצ'י היא לקראת סוף חיי הדגם, ואנחנו לא רואים תחרות ישירה. המחיר שלנו הוא יותר תחרותי. יש להם גרסה ידנית אבל אנחנו לא צופים לה הצלחה גדולה. בסופו של דבר המוניטין שלנו ינצח".
מה קורה עם הג'ימני? מתי הוא יחזור?"הג'ימני נמכר באירופה אבל בלי ESP, ולא ברור לנו מתי הוא יקבל את המערכת. באירופה הרגולציה כרגע פחות מחמירה מאצלנו אבל הפער ייסגר ואז נראה את הג'ימני או את מחליפו אצלנו".
צילום: תומר פדר סוזוקי סוויפט
ומה עם הקיזאשי הגדולה?"בטווח הנראה לעין היא לא תגיע. התקבלה החלטה שלא להביאה בגלל בעיית מחיר. מעולם לא היה לנו רכב בגודל כזה, אז קשה להגיד כמה הוא חסר. אבל ברור שהוא היה מביא לקוחות חדשים".
סוזוקי מתעלמת זמן רב מתחום הספורט. האם זה יימשך?"אנחנו בוחנים את העניין ומודעים לביקורות הטובות שמקבלת הסוויפט ספורט. זה יכול להיות רכב תדמיתי, אבל הוא צריך להיות במחיר סביר וכרגע הוא יקר מדי".
בכלל יש תחושה שאתם נותנים למותג לעבוד ולא משקיעים מאמץ רב ביח"צון שלו."מכשירי תנועה היא חברה עם הנהלה מאוד ותיקה שעובדת שנים רבות ביחד, וזה מייצר זריזות וענייניות בקבלת החלטות. גם הקשר עם סוזוקי הוא ארוך ותמיד בגובה העיניים. ה-DNA של צניעות וזהירות עסקית מוביל את החברה, אבל יש לה מיקוד ויכולת לזהות נישות חדשות בזריזות. זה שאין לנו תקציב פרסום ענק כמו למתחרים לא אומר שאנו לא עושים. אנחנו עושים זאת בזהירות וביעילות ומנסים לדייק ככל האפשר".
שוק הרכב הפך בחודשים האחרונים לתחרותי מתמיד עם מבצעים והוזלות שלא נראו בעבר. מדוע זה קורה?"יש שתי סיבות לטעמי. שוק הליסינג הצטמק, אמנם לא באופן דרמטי, אבל גם הקטנה של 10% משפיעה על השוק בגדול. יבואניות שהוטו בעבר לתחום הליסינג נאלצים להסיט מאמצים לשוק הפרטי ולמצוא ערוצים חדשים.
התחום השני הוא ריבוי הנישות. יש יותר דגמים באולם התצוגה ואז צריך להתאמץ כדי למכור את אותה כמות. אם פעם מכרת 1,000 מכוניות מדגם אחד, היום הכמות הזו נחלקת לשלוש מכוניות.
ההוזלה הגורפת מייצרת מעבר עקבי לתפישה שרכב הוא מוצר צריכה ולא נכס. היום לקוחות מבינים שזו הוצאה קבועה למשפחה ושכעת צריך לייעל אותה. נכון, המחיר בשוק המשומשות חשוב, אבל מה שחשוב באמת זה בכמה קנית מול כמה מכרת".
צילום: תומר פדר סוזוקי אלטו
מה חסר לכם במבחר היום?"חסרה לנו משפחתית אמיתית בגודל הרגיל.
סוזוקי SX4 עוד לא ממש שם. בשוק הישראלי יש ביקוש למשפחתית ברמת ה-120,000-125,000 שקלים. רוב הקונים נמצאים שם וזה חסר לנו".
עד לאן יכולה סוזוקי לטפס מבחינת מכירות בארץ?"אני חושב שנתח של 5.5%, מה שעשינו ב-2011, זה יפה עבורנו בהתחשב בקו המוצרים. אם תסתכל על אירופה אז הנתח שלנו הוא מאוד גבוה יחסית. אבל עם משפחתית מנצחת היינו יכולים לשאוף ליותר".
האם לטעמך המכונית המשפחתית תישאר כה חשובה?"קהל היעד של משפחה מבוססת הוא המטרה של רוב היצרניות. יכול להיות שנראה שינוי בצורה ובתצורה, אבל זה הקהל המרכזי ולא רק בישראל. כך שגם אם יתפתחו תתי נישות היא עדיין ההגמונית".
הגעת מתחום הליסינג. מה ניתן להביא משם ומה ההבדלים?"השוני המרכזי הוא גורם התכנון לו נדרשים. יבואנית נדרשת לתכנן הרבה יותר קדימה. מצד שני בליסינג אתה מציע ללקוחות מבחר גדול יותר. שני הגופים רוצים למכור אבל ליבואנית יש יצרנית עם מערכת יחסים ואינטרסים משותפים ברורים".
כמי שבא מהליסינג אני מביא כלי מכירה עם מומחיות בחבילות ליסינג פרטי נוחות ללקוח. הדבר הנוסף הוא שאני יודע להראות את כדאיות הרכישה בראיה הכוללת עם יכולת להסביר את העלויות גם בשירות וגם בסחירות. אצלנו יש נאמנות גדולה של לקוחות ואני בונה דרכים למנף זאת".
