סקודה פאביה
סקודה החלה את דרכה בקבוצת צ'מפיון מוטורס תחת יבואנית נפרדת עם בעלות חלקית של שלמה שמלצר. האם האופי שלכם נותר שונה מיתר החטיבות?
"אנחנו נהנים מיתרון הגודל של צ'מפיון, שהיא חברה מובילה בשוק הרכב, ומצליחים, אני חושב, לשמר את מה שהיה לנו כחברה נפרדת עם מיקום שונה. זה בא לידי ביטוי ברוח הצוות, באופן הפעילות והגישה מול רשת הסוכנים ובחינוך אנשי המכירות. בעיני האנשים הם אלה שמתווים את הדרך, וזו גם הדרך שלי".
לפני חמש שנים הגעת לסקודה. מה השתנה מאז?
"המון. בהיבט של היצרנית הייתה התפתחות דרמטית בהיצע הדגמים. המהלכים השיווקיים שעשינו נשאו פירות, ומביאים לתוצאות בהיכרות של המותג ובהתפתחות שלו כלפי הקהל הפרטי. התפתחות הרשת, הנראות של התצוגה וגודלה ומספר אנשי המכירות. יש תנופה שמתאימה לצמיחת המותג.
"כשהגעתי היקף המכירה ללקוחות פרטיים היה מינורי.
סקודה של אז הייתה רכב טוב שנמכר למוניות, ונתפס ככלי מוסדי של גופים ציבוריים כמו המשטרה. מ-2006, בשיתוף פעולה עם היצרנית, הצלחנו בכל פעם להרחיב את הפעילות בתחום הפרטי, כשאנחנו נעזרים בהשקות של הדגמים החדשים. כל השקה כזו העצימה אותנו במקומות האלה. אבל יש עוד מקום להתפתח, ועדיין לא כולם מכירים מספיק את סקודה האמיתית".
עד כמה גדול השינוי בתדמית?
"אנחנו בודקים את עצמנו בסקרים, שם רואים התפתחות במודעות, ופוגשים גם בקהל שלא הכרנו בעבר. זה קורה בעיקר עם
סקודה סופרב, שהגיעה לאנשים עם מקצועות חופשיים ולבכירים בחברות. מעבר למכרז השרים, אנחנו רואים ראשי ערים ומובילי דעת קהל נוסעים בסופרב. אלו השגרירים שלנו וזה מקדם תדמית אדיר".
צילום: מנהלסקודה סופרב
מה אומר השינוי הזה מבחינת מכירות?
"אנחנו קרובים לשלש את המכירות שלנו תוך שש שנים. ב-2005 מכרנו 2,900 מכוניות בשנה, ואנחנו נסיים את 2010 עם מעל ל-8,000 מכוניות".
היכן אתה רואה את פוטנציאל המכירות של סקודה לעתיד?
"סקודה יכולה להגיע ל-15,000 מכוניות בשנה. אני לא יכול להגיד מתי בדיוק, כי צריך שכמה תנאים יתקיימו בשביל זה. אבל זה אפשרי. יחד עם זאת, כבר בשנה הבאה נשתדל להיות ברמת מכירות של חמש ספרות".
הייתם מלכי שוק המוניות אך נראה שהקטנתם שם נוכחות. מדוע?
"חשוב להדגיש שאנחנו מובילים את שוק המוניות כבר עשור. זה קהל חשוב שמלווה אותנו זמן רב. מטעמים אסטרטגיים לא הצענו את
סקודה פאביה סטיישן לנהגי המוניות, ובעצם ויתרנו על הפלח הזה למתחרים אחרים שהעמיקו אחיזה שם. אבל אם מסתכלים על הסך הכל, זה היה מהלך נכון כי עלינו במספרים ובדימוי. יש אילוצים והסכמות עם היצרנית עימם אנחנו צריכים לעבוד, אבל בסך הכל אלו לקוחות נאמנים ואני חושב שעדיין ההיצע שלנו עבור המוניות טוב מזה של אחרים".
סקודה הובילה את החדרת מנוע ה-1.2 ליטר TSI של קבוצת פולקסווגן לישראל. איך זה קרה?
"למען האמת
פולקסווגן פולו קצת הקדימה אותנו, אבל אנחנו עשינו את המהלך באופן המהיר ביותר, והיינו ראשונים בקבוצה לבצע זאת על כל המבחר. זה היה מהלך של צל"ש או טר"ש, כי השוק היה רגיל ל-1.6 ופתאום באנו עם 1.2 מוגדש. אין ספק שמינפנו זאת הכי חזק, ולכן יצאנו המרוויחים העיקרים. התברר לנו שהישראלים לא מפחדים מטכנולוגיה, וכשהפתרון אמיתי וטוב הם מאמצים אותו במהירות.
"יכולתי למשוך את רוב שנת 2010 עם ה-1.6, אבל ברגע שהתברר שנוכל לקבל את האוקטביה עם ה-1.2 הלכנו על זה במלוא העוצמה. ההשקה הייתה קבוצתית, אבל אחר כך כל מותג הלך בדרכו ואנחנו מינפנו זאת הכי חזק. מבחינתי זה היה המהלך של השנה".
האם המיסוי הירוק סייע לכם מבחינה זו?
"אין ספק שהיות הרכב ברמת זיהום נמוכה יותר, סייע לנו להעמיד אותו בתמחור טוב יותר. במקרה של
סקודה אוקטביה זה סייע לנו להעמידו באיזור ה-120,000 שקל, למרות שמדובר בעצם במוצר יקר יותר מבעבר".
והיו עוד הצלחות. סקודה רומסטר למשל יצרה נישה חדשה בשוק. האם כיוונתם לכך?
"החשיבה הראשונית הייתה לכוונה לשוק הפרטי. באותו זמן לא חשבנו על השוק המסחרי, אבל המהלך היה נכון. הצלחנו למכור כמות בולטת ללקוחות פרטיים, שסייעו לתדמית, ולאחר מכן התכונות שלה משכו את הרומסטר לתחום הסמי-מסחרי. ואז העמקנו את החדירה למקומות האלה עם ציים גדולים שגרמו לה להיתפס כרכב טכנאים. זה לא תחליף למסחרית קטנה, אבל בפירוש יצרנו פלח שבעקבותיו הגיעו מתחרות. לשמחתי הן לא ממש הצליחו".
צילום: מנהל
וכעת באות עוד מתחרות חדשות. איך מתמודדים מולן?
"אחד הדברים שירענן את
סקודה רומסטר מול התחרות הוא מנוע ה-TSI שיגיעו בקרוב. אבל כרגע המתחרות שאנחנו באמת מרגישים הן המסחריות הקטנות הקלאסיות".
מהן המכוניות החשובות למותג היום?
"כמותית האוקטביה היא דגם הליבה שלנו. אבל מקדמי התדמית שלנו הן
סקודה יטי וסופרב. בכל מקרה, אחד הדברים היפים בסקודה, הוא שבכל חמשת הדגמים שלנו אנחנו מוכרים מספרים משמעותיים וזה הישג חשוב, כי אנחנו לא באמת נשענים על דגם אחד".
עד כמה חשוב הייטי למכירות?
"זה קהל שונה ופניה לתחום אופנתי יותר שלא היינו בו, אז זה מוסיף מבחינת היצע ותדמית. בשנה הבאה נביא את גרסת ההנעה הכפולה. רוב השוק הזה אמנם נמצא היום בהנעה קדמית, אבל היא תעזור מבחינת תדמית. מעבר לכך גם הכמויות של הייטי, עם כ-1,200, לשנה זו תוספת נאה".
מה התוכניות ל-2011?
"סקודה תשיק מכונית קטנה במהלך השנה. באירופה זה חשוב, וגם אצלנו תחום המיני מתחיל לתפוס תנופה, אבל המכונית הזו לא תגיע אלינו לפני 2012".
סקודה מאוד גאה ב"גרין ליין", הקו הירוק שלה. יש סיכוי לראות אותו בארץ?
"הם בטירוף על הסיפור הזה, אבל אנחנו מדברים על מנועי דיזל ותיבות ידניות. אלה מוצרים יקרים ובעייתיים לארץ שלנו".
ניסיתם בעבר להביא דגמים ספורטיביים. האם תעשו זאת שוב?
"יש את קו ה-RS החזק שיכול לשמש כמקדם תדמית, אבל אנחנו מקדמים את עצמנו באפיקים אחרים. לא הייתי רץ להביא רכב שיימכר במספרים קטנים, כי אני חושב שאם נכנסים לתחום צריך למכור כמות. יש לנו כרגע מקומות חשובים יותר לרכז מאמץ".
