איך אתה מסכם את השנה האחרונה מבחינת אינפיניטי?"מבחינת
אינפיניטי ישראל 2016 הייתה שנת מעבר. יצאו מההיצע שלנו ה־
QX50 וגרסת הדיזל ל־
QX70 — ואצלנו כל מכונית וגרסה חשובים. ידענו גם ש־2017 היא שנה בה נפרוץ קדימה וניכנס לפלחים חדשים. מבחינתנו כיבואנים זה היה הזמן לשקוד על תוכנית להגדלת התשתית שלנו".
שוק היוקרה צמח בשנים האחרונות, ואצלכם המצב היה שונה. למה?"בוא נעבור על מה שקרה לאינפיניטי כיצרן. ב־2008 המותג נכנס לאירופה, 20 שנים אחרי שיצא לדרך בארצות הברית. הכניסה לאירופה הייתה פחות מוצלחת כי הם עשו העתקה של מבחר שהיה מאוד אמריקאי עם מנועים אטמוספריים גדולים, והמנועים האלה לא התאימו לכיוון הסביבתי באירופה. ב־2012 התקבלה החלטה באינפיניטי לשנות אסטרטגיה ולהפוך ממותג "יוקרה בוטיק" לכזה שמכוון למספרים גדולים יותר. התקבלה גם החלטה לעבור למנועי ארבעה צילינדרים שלא היו בעבר ובמקביל שונו תהליכים ניהוליים. הגיע מנכ"ל חדש, שהיה בעבר בב.מ.וו והוא שינה את שמות הדגמים, הידק את הקשרים שכבר נרקמו מלמעלה בין הקבוצה לדיימלר וחיבר את אינפיניטי עם מרצדס. אבל גם אנחנו גדלנו. למעשה בשלוש השנים האחרונות גדלנו מאזור ה־200 לסביבת ה־400 מכוניות לשנה. כעת אנחנו שמים את רף ה־1000 באופק, והכוונה היא להגיע לשם תוך שנתיים־שלוש".
נדמה שלקסוס, מותג היוקרה היפני השני בארץ, התפתח הרבה יותר מהר. למה?
"צריך לזכור שמבחר הדגמים של לקסוס הרבה יותר גדול ושהוא אימץ מוקדם יותר את הטכנולוגיה ההיברידית. אבל גם ה־DNA מאוד שונה, ואלו מכוניות מאוד שונות למרות המוצא היפני".
צילום: מנהל אינפיניטי Q30
זה המבחר, או שאינפיניטי פונה לקהל מצומצם יותר?"ראשית, המבחר שלנו היה מצומצם. שנית, בגלל פריסת התצוגות שלנו לא הגענו ל־40% מהקהל הישראלי ואנחנו מתקנים זאת כעת. בקרוב נפתח אולם בחיפה ובעתיד הלא רחוק לפחות עוד אולם אחד בדרום. בנוסף, ובראייה כללית יותר, שוק היוקרה הולך וגדל בשנים האחרונות לכיוון מכוניות 'אפס ק"מ' והליסינג, וזה תחום שאנחנו באינפיניטי מוותרים עליו כרגע. כדי להכניס מכוניות לתחום הליסינג צריך לתמחר אותן אחרת; הרכב צריך להיות יקר יותר — לטובת אחוז הנחה גבוה — ומאובזר פחות. ולכן כרגע, מוצר מול מוצר, המחיר אצלנו זול והאבזור עשיר יותר. באינפיניטי אין דמוי עור...".
והנה מגיעה 2017 ופתאום יש אצלכם יותר עניין וחידושים. מה קרה ומה זה אומר?"רף הכניסה הוא כעת נמוך יותר מה שמאפשר חשיפה לקהל גדול יותר, ויצירת תשתית לצמיחה. החלום של כל מותג כמו שלנו הוא שהאב ינהג במכונית סלון, האם בפנאי והילד במכונית קומפקטית ועד היום לא הייתה לנו אפשרות לחשוב על דבר כזה".
אתה מדבר על ה־Q30 כמובן. עד כמה היא חשובה עבורכם?"זו חשיבות עצומה. פלח C הפך מרכזי למותגי היוקרה, והוא מרכז לתוכו לקוחות מאוד מגוונים. הוא יכול לפנות לצעירים, לפנסיונרים, למשפחות, או כרכב שני בבית. זה רכב שיוצר תשתית של לקוחות שאותה ניתן לטפח. זה הפלח הגדול בתחום היוקרה".
וה־QX30?"אינפיניטי משווקת בהרבה מקומות בעולם את ה־
Q30 כרכב פנאי. בארצות הברית, ה־QX30 הוא אותו רכב שאנו מוכרים כאן כ־Q30. הם רצו ליישם זאת גם בארץ, רצו שנשווק את ה־Q30 כפנאי ואנחנו לא הסכמנו. לבסוף התקבלה החלטה להשיקו כרכב חמש דלתות למרות שיש לו מרווח גחון גדול מהרגיל — ובשנה הבאה נציג את ה־QX30. מבחינתנו זה חשוב כי אנחנו נלחמים על הרחבת המבחר".
בדגם כזה סדרי המכירה גדולים בהרבה ממה שהורגלתם. האם זה ישנה את ההיערכות שלכם?"אינפיניטי רוצה להפוך למותג יוקרה עם מסות אבל אנחנו רוצים לשמור על המאפיינים של מותג בוטיק ביחס ללקוחות, בשירות ובתצוגה. כמובן שאנחנו מגדילים את כוח האדם אבל חשוב לשמור על התחושה ועל היחס האינטימי".
צילום: מנהל אינפיניטי Q50
הדגם מבוסס על מרצדס. האם אתם מרגישים שהקהל מגיע משם או דווקא מלקסוס?"הקהל מגיע מכל המקומות. לא רק ברמת המותג אלא גם ברמת הפלחים. יש לקוחות שהגיעו מטוארג ואחרים מפיקנטו. דרך מעניינת היא לבדוק את מגרש הטרייד אין שלנו; ציפיתי שייכנסו מכוניות שלא היו כאן בעבר אבל זה יותר מגוון ממה שחשבתי. יש כמובן מרצדס, ב.מ.וו ולקסוס אבל לא רק".
עד כמה חשובה לכם ה־Q60 החדשה ומכוניות קופה בכלל?"תחום הקופה גדל בשנים האחרונות באחוז גדול יותר מזה של כלל שוק היוקרה. אלה עדיין לא מספרים גדולים אבל יש לדגם כזה חשיבות בהילה של המותג, בנראות על הכביש ובטכנולוגיה. הוא מרים את המותג, ובכלל מכוניות קופה עושות טוב למותג יוקרה. הקהל של הקופה אוהב מכוניות ומתייחס אליהן כמייצגות. זה קהל שהוא גם שגריר טוב. המעברים בין מותגים ובין פלחים הרבה יותר קיצוניים כשמדובר בקופה כי זה קהל אמוציונאלי יותר. נאמנות למותג פחות חשובה לו".
מה חסר לכם היום בהיצע?"היום כבר קשה לנו להתלונן אבל פנאי כמו ה־QX50 שיגיע בשנה הבאה בהחלט יעזור. גם מנועי 4 צילינדר קטנים יותר שיגיעו לתחום ה־D (משפחתיות גדולות; א.ש) יעזרו. יש בתכנון כניסה לתחום הקטן מ־Q30 הן עם מכונית נוסעים והן כרכב פנאי. השוק הולך לשם אבל זה יקרה כבר באזור 2019".
מה הרכב החשוב למותג כיום לדעתך?"לכל דגם יש תפקיד שלו. ה־QX70 הוא אייקון, ה־Q60 זו הילה, ה־30 וה־50 מייצרות את הכמויות. אז זה סוג של פאזל".
נראה שה־QX60 פחות מתאים ל־DNA המתגבש של אינפיניטי. האם הוא באמת חשוב לכם?"כאשר עשיתי ניתוח ראשוני לקראת הגעת הדגם המחודש גיליתי שהפלח הזה עלה ממכירות של 200 יחידות בשנה לפני שלוש שנים ליותר מ־700 השנה, אז הוא בוודאי חשוב לנו. זה שוק ששילש את עצמו בשלוש השנים האחרונות".
צילום: מנהלאינפיניטי QX60
שוק היוקרה מדבר באלפים היכן אתם? לאן תצמחו בכמויות? "כולנו מכורים למכירות גדולות, אבל אנחנו כרגע רודפים פחות אחרי המספרים אלא מתמקדים בבנייה נכונה. אם נרצה להגדיל כמויות באופן דרסטי נצטרך לשנות אסטרטגיה ולהיכנס לציים. עם זאת, כמו שאמרתי גם המכירות שלנו יגדלו משמעותית".
מה יהיו הצעדים הבאים של אינפיניטי?"בסוף השנה הנוכחית תגיע לכאן Q50 לאחר מתיחת פנים, ובתחילת 2018 יגיע QX30. בסוף 2018 נתחיל לשווק את QX50".
האם אתה מרגיש שהזהות של אינפיניטי מספיק ברורה ושאנשים כבר יודעים מי אתם?"הקהל שלנו שנכנס וקונה מבין טוב מאוד את הזהות שלנו. עד עכשיו, בגלל החשיפה הנמוכה שלנו, אולי נוצר חוסר בזהות במקומות מסוימים אבל זה ישתנה. אינפיניטי כיצרן מדבר על תעוזה, קידמה ואנושיות כ־DNA שלה, ואני מאמין שעם החשיפה לקהל חדש הזהות שלנו תתחזק".
עד כמה הפריסה הקטנה הפריעה לכם?"מבחינת הגעה ללקוחות זה מורכב. היום אנו מגיעים עם נסיעות מבחן עד לדלת הלקוח אבל זה לא מעניק אותה תחושה כמו אולם נוסף שייתן מענה לאוכלוסיות מגוונות. אנשים אוהבים לבקר, להתמקח ולגעת".
הגעת מ"מטרו", שמתמחה בכלים דו־גלגליים, שם היית סמנכ"ל מכירות. האם יש קשר בין זה למותג כמו אינפיניטי?"בתוך מטרו התעסקנו גם עם אופנועים שעולים 200,000 שקלים. הקהל של האופנוענים הוא קהל פרמיום לכל דבר. ויש לי לקוחות שהלכו איתי משם לאינפיניטי".
