היקף מבצעי המכירות שרצים בשוק הרכב הישראלי, מדהים גם אותנו לפעמים. בימים עברו, המחירון הרשמי של יבואני הרכב שיקף את הכסף אותו אמור כל אחד לשלם על מנת שיוכל לרכוש את מכוניתו החדשה.

בשנים האחרונות, הפכנו כולנו לצרכנים מודעים יותר, ויתירה מזאת, המכוניות הפכו דומות יותר ויותר. לפני שני עשורים המצב היה קל בהרבה. היו פחות מכוניות לבחור מתוכן, הסגמנטים היו ספורים וברורים וההבדלים בין מכונית אחת לשנייה היו בולטים מאוד. באותן שנים היה קשה למצוא שתי מכוניות דומות – קחו את סיטרואן BX ומיצובישי לנסר של שנות ה-90' המוקדמות כדוגמה – שתי משפחתיות שפנו לאותו לקוח, אך היו שונות מאוד באופי ובתכנון אחת מן השנייה.
צילום: מנהל
סיטרואן BX. הייתה שונה מהמתחרות

בחזרה לימינו. היום ישנן לא מעט מכוניות שונות שמעוצבות ומתוכננות תוך הסתמכות על אותה הטכנולוגיה (ולעיתים משתמשות באותם המכלולים ממש), מכוניות שנבדקו על ידי קבוצות מיקוד, ושנבנות בכדי להימכר באותו מחיר. המידות שלהן חופפות, נתוני הביצועים שלהן חופפים גם הם. ההבדלים במרווח ובנוחות כמעט ולא קיימים לעיתים. הן מתנהגות ומבצעות באופן דומה. התנהגות כביש? למשפחתית ממוצעת יש היום צמיגים רחבים וטכנולוגיה שלא הייתה קיימת גם במכוניות מקטגוריה גדולה ויקרה משמעותית מלפני שני עשורים – ורובן עם מערכות בקרה למיניהן שאינן מתנתקות.

אז איך מוכרים מכוניות עם יכולת דומה? איך גורמים ללקוח להעדיף אחת על פני השנייה? היצרנים, כמו היבואנים, מכירים את החומר הזה טוב מאוד.
היצרנים משקיעים את המרץ בבניית מותג שכל אחד מאיתנו יוכל להזדהות איתו. משקיעים בעיצוב, בסרטי תדמית. יש כאלו שיוצאים למסעות חוצי יבשות ויש כאלו שמתחרים עם מכוניות מרוצים שהקשר בינן לבין זו שאתה עומד לקנות הוא אפסי. קידום תדמיתי קוראים לזה, והוא לא הומצא אתמול.
צילום: מנהל
פולקסווגן גולף. חולקת את הרכיבים המרכזיים עם מספר גדול של מכוניות

היבואנים לעומת זאת משתמשים בדרך אחרת בכדי לבדל את המכונית שלהם מול האחרות. בניסיון למשוך את הלקוח הישראלי הם משתמשים בשיטה ישנה הרבה יותר. מחיר.
עושה רושם שבימינו המחירון של היבואניות הוא נקודת כיוון כללית בלבד, ובדרך כלל לא משקף את מחירה ה"אמיתי" של המכונית. בכל אולם תצוגה למדו לתת לאיש המכירות מרווח קל בכדי "לסגור עסקה". ואם פעם זה היה ויתור על אגרת רישוי ואיזו תוספת (זוכרים את ימי ה"הכנה לרדיו"?), אז היום איש מכירות כבר יכול להציע חבילת תוספות בשווי אלפי שקלים, ולעיתים גם יכול לבצע הנחה בגובה דומה בכדי לגרום לך לחתום.

מעבר לאלו יוצאות היבואניות במבצעים, לעיתים באופן גלוי (מבצעים נקודתיים או "ימי מכירות") ולעיתים באופן סמוי ("מבצע חבר" לדוגמא) בהם המחירים צונחים משמעותית ומגלמים מבחינת השוק שלנו את המחירון האמיתי.
צילום: מנהל
פיג'ו 208. גם בפיג'ו-סיטרואן עורכים "ימי מכירות" מספר פעמים בשנה
ההיגיון אומר שרק מכונית "זקנה" או "לא מוצלחת" תזכה למחיר מיוחד. אבל הנה דוגמא טרייה שמפריכה את הטענה הזו. לפני מספר ימים הושק הדור החדש של יונדאי i10 בישראל – מכונית חדשה לגמרי של היצרנית הקוריאנית שנמצאת בראש טבלת המכירות בשוק הישראלי.
אין שום ספק שהדגם הזה עומד להפוך לאחד מהדגמים הנמכרים בישראל בשנת 2014. לפי כל הגיון מחיר המחירון שלה (59,900 שקלים לגרסת הכניסה הידנית) אמור להיות קבוע, ולא פתוח למיקוח. ואולם, שעות ספורות לאחר הצגתה לקהל הישראלי עודכן מחירה של זו במסגרת "מבצע חבר" וזכה להורדה של 3,400-5,000 שקלים (בהתאם לגרסה). וזה עוד לפני שגלגל מכונית אחת נגע באספלט ישראלי.
צילום: מנהל
יונדאי i10. רק הגיעה וכבר במבצע "חבר"

אנחנו באוטו משתדלים לפקוח עיניים, להכיר את "המחיר האמיתי" של כל מכונית. אנחנו מעדכנים באופן שוטף את ההנחות והמבצעים אצלנו באתר וצוות היועצים שלנו מתחזה ללקוחות ומציק לאנשי מכירות באופן קבוע כדי לראות אם ניתן לחלץ הטבה כזו או אחרת באולם התצוגה.

אם אתה עומד לקנות אוטו חדש, חפש את "המחיר האמיתי" שלו. אם הרשת לא נותנת לך את המידע שאתה מחפש, תתקשר אלינו (3262* או לחץ כאן). ויותר חשוב מכל אלו. תתמקח. גם כשנראה לך שאין מקום למיקוח או אפילו שזה לא ראוי. היבואנים מוכיחים באופן שוטף שאין להם בעיה להתגמש במחיר כדי להשיג עוד מכירה, ולכן אין סיבה שאתה לא תנהג כך כשזה מגיע לכספך.
סיטרואן. כבר שנים שהיצרנית הצרפתית משתתפת במרוצים כדי לקדם מכירות