גרייט-וול C10 נראה שתחילת שיווק הפרטיות של גרייט-וול התעכבה. מדוע?
"גרייט-וול הבטיחו להעביר את הרכב תקינה אירופאית ועשו זאת, אבל התוצאה הייתה יקרה וההתלבטות הייתה אם לחכות ל-C30 המשפחתית או להתחיל ב-C10.
כפי שאמרנו לא פעם, קשה לקבל רכב איכותי וזול. המערכות של בוש (Bosch), וולאו (Valeo) ודלפי (Delphi) נמצאות כאן כמו בכלים אירופאים ועולות אותו דבר. כדי לעמוד בתקן חייבים לרכוש פטנטים וטכנולוגיות וזה מייקר את הרכב. מערכות ניהול מנוע, למשל, עולות מחיר דומה ברכב גדול או קטן. לכן התלבטנו אם לחכות ל-C30, ששם הערך המתקבל לשקל היה נראה גבוה יותר. בסוף עשינו משא ומתן והצלחנו להוריד את המחיר הראשוני למשהו הגיוני והגענו למסקנה שחבל לוותר על המכונית. נסענו בארץ הרבה עם הדור הקודם, הפלוריד, עברנו יותר מ-100,000 ק"מ והיא הייתה מצוינת".

אז מה התוכניות שלכם כרגע? האם הורדתם הילוך?
"ברגע שהבנו מהמחיר של גרייט-וול C10 שהחדירה לא תהיה בזכות המחיר, אלא כזו בה צריך להוכיח שאנחנו אמינים ונותנים שירות מצוין, היה ברור שהחדירה תהיה יותר איטית.
שמנו, למשל, בהמתנה את התוכניות לבניית מתקן לוגיסטי ל-5,000 מכוניות בשנה. זה יגיע, אבל רק בעוד חמש שנים. לקוריאנים לקח עשור להתבסס, ואני מעריך שלנו ייקח בין חמש לעשר שנים. במקום לבנות על חדירה מבוססת מחיר בשנתיים שלוש, עכשיו מדברים על עבודה לטווח הארוך, ולזה אנחנו רגילים".
צילום: יצרנית, תומר פדר
גרייט-וול סטיד (צילם: תומר פדר)

ומה קורה לתוכנית מבחינת המבחר?
"ה-C10 מצטרפת עכשיו לגרייט-וול סטיד, שממשיך בשלב הקרוב דווקא עם הדיזל, כשבהמשך הבנזין יחזור. ה-C30 תגיע בתחילת השנה הבאה. לקראת השנה הבאה יגיע ה-H6, מסדרת כלי הפנאי, המכונה 'האוואל' (Haval). הוא יוצע עם הנעה קדמית או כפולה. דבר רחוק יותר זו C10 על גז טבעי שהם מתחילים להריץ בפיילוט כמונית. אני מקווה שתהיה לה תקינה אירופאית".

וזה הכול?
"בתערוכה (תערוכת הרכב בשנחאי – ע.ס) ראינו את ה-H8, פנאי מפואר, אבל זה עוד רחוק עבורנו. את ה-C50 הגדולה הם לא מתכוונים להביא לאירופה. יש את ה-C20 שהיא מאוד דומה ל-10, ולכן הייתה עושה יותר קניבליזציה מאשר מוסיפה מכירות".

בסין, האוואל הפך למותג נפרד. מה זה אומר עלינו?
"הם קיבלו ייעוץ מותגי ששכנע אותם להפריד בין המותגים. זה נכון עבור סין כי היסטורית הם החלו כיצרן טנדרים, אז ברור שיש רצון למתג בנפרד את הפנאי. אבל אנחנו, ושאר היבואנים האירופאים, שכנענו אותם שזה מוקדם מדי למותג בבנייה. שכנענו אותם להתמקד ביצרן כמותג עם האוואל כדגם".

מה למדתם על גרייט-וול מאז התחלתם לעבוד עימם?
"על היצרן אני לומד מאז 2004, והוא בפירוש עשה דרך ארוכה. אני שמח שהצלחנו לזהות כבר בביקורים הראשונים שהם רציניים בחזון ושהם יתקדמו. זה יצרן שלמד הרבה ומכיר בזה שיש לו עוד מה ללמוד. בניגוד ליצרנים מבוססים, גרייט-וול מקשיבים ולוקחים ברצינות את ההערות ומתייעצים איתנו רבות".
צילום: יצרנית, תומר פדר

התחלתם עם טנדר, מה למדתם מהעבודה איתו על השוק?
"יצא לנו לטובה שהתחלנו עם כלי עבודה. אלה הם כלים שמהווים פרנסה לבעליהם, ושם המותג פחות משחק מאשר בקניית רכב פרטי, ולכן המחיר, שהיה זול ב-15-20%, משך עניין. ברגע שהחשש מבעיות אמינות הופרך ואנשים היו מרוצים, החל להיבנות דימוי טוב ויש לנו הרבה מקרים בהם חבר מביא חבר. בקליקה של המשתמשים בכלי עבודה קיבלנו שם טוב. הגענו לנתח של 10% בתחום הידני, ואם הייתה לנו גרסה אוטומטית היינו מכפילים את המכירות.
זה עושה לנו חלק מהעבודה בתחום הפרטי, כי לקוחות הטנדרים כבר מתעניינים, אבל אנחנו פונים לקהל הרבה יותר גדול כך ששוב נצטרך לפרוץ מחסומי היכרות".

איך עושים את העבודה הזו?
אנחנו מדברים עם הלקוחות בפתיחות. אומרים שזה רכב סיני ולא מותג בינלאומי או משהו כזה. מסבירים מי זו גרייט-וול ועובדים אחד על אחד עם הלקוח. צריך לתת לו ביטחון שמעבר ליצרן יש כאן גם יבואן שיטפל בו. זה תהליך איטי אבל יש לנו את האמונה והוא יצליח".

ציי הרכב משמשים לרוב מנוף להחדרה. האם תשתמשו בהם?
"אין לנו מחיר שמאפשר לעשות הנחות לציי הרכב ולכן ניכנס לאט יותר. מעבר לכך, הנישה הידנית היא בשלב זה יותר בפרטיים".

נראה שגם הכניסה של MG אינה מהירה. מדוע?
"אם תסתכל על השנתיים הראשונות של הקוריאנים, הם לא עשו יותר. אין קיצורי דרך וצריך לשבור סטיגמה שסיני זה זול. כולם ציפו שמכונית סינית תהיה זולה ב-35% מהמקובל, אבל זה לא כך. מביאים רכב איכותי במחיר מעט יותר זול ולכן זה הולך לאט.
גם מבחינת היצרנים זהו שוק בתולי שנכנסים אליו בזהירות. הם בודקים את עצמם בכל צעד, הרי קל להיכנס וליפול על איכות באירופה, וממכה כזו קשה להתאושש. זה יכול להפיל אותם בשווקים אחרים כי העולם קטן. לכן כשהם משחררים דגם לאירופה הם בודקים זאת טוב וזה לוקח זמן".

האם אתם לומדים את הצעדים של MG?
"קו הפרסום שלנו שונה. אנחנו בונים את המותג שלנו כמו שהוא ומדברים על זה שהוא סיני. אבל הצלחה שלהם היא גם שלנו".
צילום: יצרנית, תומר פדר

אין לכם אולם בתל אביב. זה הגיוני?
"כשהתחלנו לא מצאנו אולם מתאים אז בחרנו את פתח תקווה. בינתיים זה מתגלה כמאוד נוח, וכמו אצל לנד-רובר, אנחנו באים אל הלקוח עם מכונית מבחן. הרבה טנדרים נמכרו באתרי הבנייה. גם המוסכים שלנו מוכרים מכוניות. הם שולחים לנו "לידים" ואנחנו שולחים אנשי מכירות. איש מכירות שבא ללקוח אינו דבר שקורה בפלחים האלה, ואנחנו מנסים לתת את היחס של לנד-רובר גם כאן.
בשלב זה יש את האולם בפתח תקווה, בנצרת ויש מרכז שנבנה בחיפה. אנחנו מתחילים בקטן ובטוח ונגדל בהמשך".

המותגים הסינים הולכים על אבזור עשיר. האם לא עדיף להוריד קצת אבזור ולהגיע למחיר תחרותי?
"הרעיון פשוט ונכון להרבה מכוניות. האבזור עולה ליצרן פחות ממה שהוא מתומחר, ולכן כשהתווכחנו על המחיר יותר קל היה להם לתת הנחה על רכב מאובזר מאשר על בסיסי. אני חושב שגם הלקוח מקבל בסוף עסקה טובה יותר. להיות זול ב-4,000 שקלים מאיביזה זה לא משהו, אבל להציע גג נפתח וחימום מושבים באותו מחיר זה כבר שווה".

לאיזה קצב מכירות אתם מצפים?
"התוכנית היא למכור עד סוף השנה 50 יחידות מה-C10 ולהגיע לקצב שנתי של 100. אבל הקצב הזה יגדל לאט-לאט כשאנשים יכירו את המכונית. זה המון מפה לאוזן. לא הגענו עם מותג ידוע בעל נחשקות, וצריך לבנות הכול מהתחלה. ב-2014 אנו מצפים שהמותג עם הסטיד וה-C30 יגיע לאזור ה-400 כלים".