איך אתם מסכמים את 2020, עד כמה השפיע משבר הקורונה? 
"אם תכניות העבודה שלנו היו לקדם את הנושא הדיגיטלי תוך שלוש שנים, הקורונה זירזה את התהליך. עברנו למכירה עד הבית, וכדי לעבוד עם הלקוח בביתו התהליך משתנה. צריך לעשות הכל בטלפון ודרך הרשת, וזה מחייב אותנו להיות יותר מקצועיים ושקופים ועשה אותנו לטובים יותר.

"בסגר הראשון ממש עצרנו את הפעילות, אבל בסך הכל היינו סוג של ברומטר לתקופה. יש יבואנים שהצליחו להיערך, יש כאלו שלא, ואצלנו המכירה השתנתה. במאי-יוני השוק ממש פרץ, ועד עכשיו אנחנו מתמודדים עם חוסרים. 

"כמובן שישנו נושא המחירון. מצד אחד, לוי יצחק לא התחשב במצב שנוצר והמשיך להוריד את מחירי המכוניות, למרות שבמשך חודשיים מכוניות שהיו אצלנו לא נמכרו או לא נסעו. הלקוחות 'הצביעו ברגליים' ובמקרים רבים שילמו יותר מהמחיר שצוין במחירון. לאחר מכן היה הסגר השני שיצר שוב שינוי דומה. אבל בתקופה בה הייתה פעילות, חודש-מול-חודש, ראינו גידול במכירות". 

1637567
שגיב מגר, מנכ"ל טריידמוביל | צילום: יח"צ

איך מוסברת ההתעוררות בתחום הרכב המשומש?
"יש לקוחות שהחליטו לרכוש רכב נוסף, אם זה להורים המבוגרים או לילדים כדי שלא ייסעו בתחבורה ציבורית. ישנו הקהל שיצא מהליסינג, וישנם לקוחות שפוטרו, מכרו את הרכב היקר וקנו משהו זול יותר. כל אלה גרמו לעלייה בביקושים לרכב משומש. לדעתי אלה תופעות שרואים במשברים, ובהתאם ראינו שיש עלייה גדולה בדרישה למימון.  

"צריך לזכור שיש גם קהל לקוחות שלא נפגע, ויש כאלה שבמקום כרטיס טיסה לחופשה קנו מכוניות. אנחנו מרגישים שהביקושים הגדולים ביותר הם בתחום הרכבים הקטנים והעממיים ובאזור מחיר של 40,000 שקלים. עם זאת, למרות העלייה בביקוש הרווחים נפגעו בגלל התקופה בה הכלים היו אצלנו אך לא נמכרו, וגם בגלל שמחירם ירד באותם חודשים למרות שלא נהגו בהם". 

לפני משבר הקורונה ראינו ירידת מכירות הדרגתית בשוק. מדוע? 
"הפיל הגדול בישראל הוא התחבורה הציבורית. חלק מהירידה לדעתי הייתה קשורה לתחבורה הציבורית, ושיפור תהליכי השירות; הדור הצעיר הרבה יותר מודע לזה. 

"כרגע אנחנו רואים שינוי בכיוון, מכיוון שגם אנשים שהשתמשו בה חוזרים לרכבים פרטיים. כאשר ייכנסו שחקנים חשובים יותר לתחום התחבורה הציבורית והשיתופית הדבר יתחיל להתקדם. אבל בשנה-שנתיים הקרובות מי שעשוי לעלות הוא תחום הרכב הפרטי". 

1609319
צילום: יח"צ

איך אתם מתכוננים ל-2021? 
" דבר אינו בטוח או ברור. אנחנו עדיין בעיצומו של המשבר ולא יודעים כיצד הוא יתפתח. יש עדיין ציבור גדול שנמצא בחל"ת והוא מוגן, ואנחנו לא יודעים מה יקרה כאשר כל זה יגמר. אנחנו עדין לא רואים את הסוף. 

"אנחנו מנסים לראות את המספרים של 2019 ולפיהם לבסס תכנית ל-2021. הדגש יהיה על דיגיטל ועל שירות יותר מונגש, אמין ושקוף. המטרה שלנו שכל אחד יוכל לרכוש רכב מבלי לחשוש, ולקבל את השירות הזה עד הבית. אנחנו רוצים להיות הבחירה ראשונה ל'יד השנייה', להתייחס לחששות של הלקוחות ולפתור אותם".  

אתה מדבר על הגעה לבית הלקוח. האם עשיתם זאת גם פיזית או רק דרך המסך? 
"במצב של סגר אנחנו יודעים גם להגיע ממש לבית הלקוח. לקוחות שילמו 50 שקלים כדמי רצינות והגענו אליהם כדי שיוכלו לבדוק פיזית את הרכב. כמובן שזה לווה בתהליך טלפוני מאוד עמוק". 

עד כמה משפיעים עליכם השינויים במיסוי הירוק?
"המחירים עולים ובתחום היד השנייה חלק מהמחירונים מתעדכנים כלפי מעלה, אז בטווח קצר זה טוב לנו. בהסתכלות כללית זה יגרום לצרכן להפחית רכישה של כלים היברידיים מכיוון שיעשה את החישוב באופן קצת שונה. זה עדיין יכול להיות משתלם אבל יפחית את הכדאיות ולכן את המכירות. יכול להיות ששינוי כזה יביא לגידול במכירות של רכב חשמלי, יכול להיות שהדבר יסייע דווקא לעלייה בביקוש לרכב עם מנוע בנזין". 

1609318
צילום: יח"צ

מה קורה עם תחום 'אפס קילומטר'? היבואנים מקטרים אבל הוא לא נעלם... 
"גם כאשר מכרנו במסגרת זאת, היינו קטנים בהיקף המכירות ולא מספיק רווחיים בה. הדבר קשור בעיקר להיצע ולביקוש ותלוי אם ליבואן יש מלאי עודף. כאשר זה נוח לו ויש לו מלאי עודף, אז הוא מזרים אותו. נראה שהשנה, עקב מלאי מוגבל שנוצר בגלל פעילות היצרנים, תחום זה של '0 קילומטר' ייפגע. אבל להערכתנו זה מוצר שהולך לשנות את פניו בעתיד הרחוק יותר, והוא לא יישאר בצורה הנוכחית". 

איך אתם מסתכלים על הייבוא המקביל? 
"זהו תחום שפועלים בו הרבה שחקנים לא-מקצועיים, ולכן בסוף התהליך מספרם יצטמצם. היבואנים יצרו מערכות סופר-מקצועיות, אז יש פה חסם כניסה מאוד גבוה. לכן בטווח הקצר מספר השחקנים יקטן כי לא כולם מקצועיים. רמת השירות הנדרשת היא מאוד גבוהה ולא קל להחליף את הידע והניסיון של היבואנים. בטווח הארוך התחום יתפתח ויהיו בו שחקנים יותר איכותיים ממה שאנו מכירים היום". 

יש לכם זיכיון לייצוג יצרן הרכב הסיני איימה. מתי נראה אותו כאן?
"אנחנו עוד לא יודעים. הנושא מתעכב בגלל רגולציות והשחקנים שלנו ממוקדים כרגע בשוק הסיני. אנחנו כן מקווים שזה יבשיל ושנוכל להביא את הזיכיון הזה לידי מימוש. 

"עם זאת, המיקוד של טריידמוביל היה תמיד 'לא להיות יבואן'. לכן היבואנים מקבלים אותנו בברכה. אנחנו יודעים למכור ולשמר את ערכי המותג של היבואנים, זו המומחיות שלנו, ובטווח הנראה לעין נמשיך להיות שחקני יד שנייה. לכן אם נביא את איימה נתמקד בתחום החשמלי, כי זה פחות מתעמת עם היבואנים". 

איך אתם מנתח את המכירות בשוק הרכב המשומש כיום ואיך מתמודדים מול תדמית ה"מגרשים"? 
"מתוך כ-650,000 מכירות של רכב משומש בשנה, כ-350,000 מכירות מתבצעות עדיין בין אנשים פרטיים. אנחנו רואים לאורך השנים גידול במכירות במקומות המוסדרים, אבל חובת ההוכחה היא עלינו. ככל שהתחום ילמד להיות יותר הגון, בטוח ושקוף הוא יגדל, כי בסופו של דבר, לקוחות מוכנים לשלם עבור נוחות. ולכן אנחנו דוחפים את המערכת להתאים את המוצר ללקוח, לקחת את הרכב ולהציע מימון; אנחנו מוכווני פתרון. 

"גישתנו היא לטפל בחששות של הלקוחות. רוב האנשים חושבים שעובדים עליהם, וזה האתגר שיש להתמודד אתו. מניסיוננו, 85% מהאנשים לא מאמינים לאיש מכירות אבל 90% מאמינים לאותו מידע בדיוק אם הוא מגיע דרך הרשת".

1616491
צילום: יצרן