אנחנו קרבים למחצית 2021, איך מסכמים עד כה? 
"אנחנו רואים זאת בשתי זוויות. יש ריבאונד חזק מאוד ביחס ל־2020 גם בשוק הפרטי וגם במוסדי. הווקטור השני מנוגד, כי אנו מרגישים חוסר גדול מאוד במוצרים, בעיקר במוצרי הפרמיום, מכיוון שככל שהרכב מאובזר יותר יש בו יותר טכנולוגיה. היצרן בעצם אומר: 'או שתורידו רמות אבזור או שתמתינו'. המחסור בצ'יפים אלקטרוניים נגע יותר לכלים המאובזרים והאוטומטיים. סיטרואן ברלינגו למשל חסר לנו כל השנה, וניתן היה לקבל אותו עם תיבה ידנית. 

"מינואר עד מאי השוק עלה ב־55% ומותגי לובינסקי עלו ב־72%. רק סיטרואן עלתה באחוז קטן מהשוק בגלל מחסור בכלים. את מה שהיה חסר בתחילת השנה אנו מקבלים היום אבל נוצרו חוסרים חדשים, למשל בפיג'ו 2008". 

1623560
צילום: עמית אגרונוב

אם יש מחסור, כיצד יש עלייה? 
"ידענו שיהיה ריבאונד וכולנו הזמנו יותר. מה שרואים כרגע אלה הן הזמנות משנה שעברה, והמחסור החל להיווצר תוך כדי. השוק היה יכול להיות חזק יותר אם היו לנו יותר מכוניות. במצב רגיל אנחנו מוכרים 75% מהמלאי הקיים. כרגע אנחנו מוכרים כ־65% ממלאי עתידי. יש לזה יתרון בלוגיסטיקה וצריך פחות שטחי אחסנה, אבל החיסרון הוא שאינך יכול לנצל הזדמנויות, ויהיו לקוחות שילכו לדגם אחר עם זמינות גבוהה יותר". 

היו הפתעות מבחינתכם? 
"חוץ מהמחסור במלאי לא הייתה הפתעה. שני דברים שיחקו לטובתנו השנה: הראשון הוא מכירה דיגיטלית, וראינו שאם מצליחים לייצר תהליך נוח להתאמת המוצר נוצרת מחויבות; האפיק השני הוא החשמלי, והיינו ראשונים שהתחילו לדבר על חשמל בתחום המסה, וגם מי שלא קנה החל לדבר על לובינסקי. כל מי שקנה חשמלי נהיה שגריר שלנו". 

1628204
צילום: רונן טופלברג

האם המשבר מבחינת שוק הרכב מאחורינו? 
"מבחינה פיננסית, אם נסתכל על השוק לא ברור אם היה משבר. בעשרת החודשים האחרונים התנועה הייתה מאוד ערה למרות שני סגרים. הם לא צמצמו את הפעילות בניגוד לסגר הראשון. הלקוחות שרוכשים רכב לא סבלו מבחינה כלכלית, החברות לא סבלו ואלו שבאים לרכוש רכב רוצים לפנק עצמם ברמות הגימור הגבוהות. מנגד אנחנו מרגישים שינוי בצורת הרכישה. חלק גדול נרכש באמצעות מימון, כי הריביות נמוכות. 

"בתקופת הסגרים אנשים העדיפו לצמצם נסיעה בתחבורה ציבורית ופנו למכונית. זה הביא עלייה בביקוש לרכב משומש, ואם עד לפני שנה וחצי בהרבה מכירות עשינו טרייד אין, היום רבים משאירים את הרכב בבית או מוכרים בשוק החופשי. הביקוש לרכב משומש הביא לעלייה במחירים, וחברות הליסינג מרוויחות מזה ונוצרת מחזוריות בריאה מכיוון שהן יכולות לרכוש יותר. אצלנו העלייה היא בעיקר בצד הפרטי". 

הפכתם כוח מוביל בתחום החשמלי. עד כמה זה משמעותי במכירות? 
"בצד המערבי של הכדור, PSA, אנו לא מקבלים את הכמות שאנו רוצים כי הם מתמקדים באירופה בגלל התקנות. ועדיין 2008 הוא הדגם הרביעי במכירות בתחום החשמל. אני מעריך שהדבר ישתחרר במחצית השנייה של השנה, כשהם ירגישו שהם עומדים בדרישות ממוצע הזיהום האירופאי. 

1640538
צילום: רונן טופלברג

"בצד המזרחי המצב הפוך. MG נכונה לספק כמה כלי רכב שנרצה, ולכן SZ היה המוצר החשמלי הנמכר ביותר, EHS זכה לקבלת פנים מצוינת ומכרנו 1500 מכוניות. מבחינת MG, להגיע למכירת 2500-3000 מכוניות לשנה אלו מספרים שלא נראו כאן. אנו הולכים כאן צעד צעד ורואים שהמותג נהיה יותר לגיטימי. אנחנו מייצרים שגרירים עם המכונית החשמלית והמותג כובש מקום של כבוד בשוק. 

"למרות שחסרות לנו מכוניות, אנחנו נתפסים כמובילים כי בהיצע שלנו 11 דגמים חשמליים ומחושמלים ועד סוף השנה יהיו לנו 21 דגמים כאלה, כך שנהיה הקבוצה עם המגוון הגדול ביותר של מוצרים כאלה". 

שפע מותגים סינים חדשים מגיעים עם מתכון דומה לזה של MG. איך אתם מסתכלים על כך?
"מצד אחד MG סללה את הדרך למכוניות סיניות חדשות. מצד שני לא כל הסיניות זהות וצריך להיזהר מהכללות. המוצרים הסינים היום מאוד טובים, אבל צריך לתפור אותם במדויק ולהגדיר נכון את הרכב. אנחנו הבאנו דגם עם אבזור גבוה גם בתחום הבטיחות שמספק טווח אמין. זה לא שכל לקוח נוסע מאות קילומטרים ביום, אבל הוא רוצה לדעת שהטווח שנאמר ניתן לביצוע. זה היה תהליך של הוכחה שצריך לעבור ועשינו זאת. כמובן שיש מתחרות איכותיות יותר ואחרות פחות, אבל זה לא קשור לסיניות". 

1634492
צילום: רונן טופלברג

ובכל זאת נראה שפרצתם להם דרך ...
"פרצנו דרך להם ולכלים חשמליים אחרים. גם אחרים שיגיעו ייהנו מכך שתהליך הכניסה יהיה יותר קל. המוצא הסיני אומר שהוא לגיטימי, ועדיין דגם צריך להיות מאופיין נכון. הסינים למדו לייצר רכב חשמלי בעשור האחרון בעוד האירופאים רק מתחילים בתהליך. ההבדל שאני חש הוא הבשלות של היצרן, כי הוא שחקן גדול וותיק שיודע מה הוא עושה יחד עם ההתעקשות שלנו להביא את הרכב עם מערך בטיחותי". 

יונדאי ומותגים מבוססים נוספים מתכוננים להסתער על התחום. האם זה יפגע בכם? 
"התחרות טובה כי כמות החשמליות עדיין קטנה ויש מקום להגדלת העוגה. צריך לזכור שקורים דברים: ב־2022 יאבד הרכב ההיברידי את הטבת המס, ודבר זה יורגש תוך שנה בגלל מלאים. בנוסף, המדינה תוריד בעתיד את תקרת ההטבה לרכב חשמלי. אז תהיה הסטה בתחום החשמלי והנטען מהיוקרה למסה.

"ההיברידיות תפסו 20% מהשוק, וחלק זה יתמלא בנטען וחשמלי. זה לא יקרה מיד, גם בגלל תמיכת היצרנים, אלא תוך שנתיים־שלוש. בסופו של דבר יצרנים מדברים לעתיד הרחוק יותר על שליש חשמלי, שליש נטען ושליש מנועים תרמיים". 

1633635
צילום: סיטרואן

מה למדתם מהשקת ה־EHS? 
"צריך לזכור שהיה לנו רכב בנזין (SZ; א.ש) שהחלופה שלו הייתה בעצם רכב בנזין נטען יקר בלפחות 50,000 שקלים. והשאלה הייתה איך מציגים זאת. עשינו מהלך נכון בכך שהבאנו רכב מאוד מאובזר וכיווננו אותו מול רכבי פנאי גדולים. רוב הלקוחות מגיעים מ־CX-5 או ראב4 . מבחינתנו זה מצוין, כי אנו מצליחים לייצר אלטרנטיבה לכלים תרמיים ב־160,000 שקלים. אנחנו מציעים רכב הרבה יותר חזק ועם טווח חשמלי ללא התפשרות, והביקושים גדולים מאוד. 

"למה לא הבאנו יותר מההתחלה? כי בהתחלה חוששים. מחירי MG
היו רק לפני כמה שנים באזור ה־60,000-70,000 שקלים ופתאום אנחנו קופצים ל־160,000".