המספרים נחשפים: המותגים שחיים מציי הרכב מול אלו שמנצחים בשוק הפרטי

אז מי המותגים שמוכרים בעיקר לציים ומי המבוקשים אצל הלקוחות הפרטיים מבין מובילי הטבלה? ריכזנו לכם את רשימת 10 המותגים הנמכרים ביותר עם התפלגות המכירות בין לקוחות פרטיים ומוסדיים. תובנות וניתוחים על המשמעות, מייד אחריה. 

כפי שניתן לראות, אפשר לחלק את המותגים המובילים בין אלו המוטים באופן מובהק לכיוון הלקוח הפרטי כמו אקספנג עם 67% מכירות לפרטיים ורק 33% מכירות לציים, זהו נתון המעיד על ביקוש פרטי משמעותי יחסית, במיוחד עבור מותג חדש וחשמלי. אחריה בהטיה ללקוחות הפרטיים נמצאת טויוטה, הרושמת 58% מכירות לפרטיים, ו- 42% מכירות לציי רכב. 

בקבוצה השנייה ניתן למצוא את המאוזנים, צמד המותגים אומודה וג’אקו, היצרנית מתעקשת לספור יחד, מוביל את טבלת המסירות במחצית הראשונה של 2026, עם חלוקה של 56% לציי רכב ו-44% ללקוחות פרטיים. אנחנו משערים כי ג'אקו מוטה מעט יותר לציי רכב ואומודה הממוצבת מעט גבוה יותר מוטה מכירות לפרטיים. וגם יונדאי שנמצאת במקום הרביעי בהיקף המכירות הכללי מציגה חלוקה כמעט מאוזנת בין ציי רכב לפרטיים. 53% מכירות לפרטיים ו-47% מכירות לציי רכב.  

לעומת אלו, ישנם מותגים המראים נטייה ברורה לכיוון ציי הרכב; צ'רי מציגה את הנתון הקיצוני עם  הסתמכות כמעט מוחלטת על ציי רכב שם יש 82% מכירות לציים ורק 18% לפרטיים. אנחנו משערים כי חברת הליסינג 'פריסבי' של היבואן, החברה השנייה בגודלה בשוק, רוכשת לא מעט מהמותג, ויודעת לספוג את הגיולים שיש בחלק מהדגמים. מתחתיה, אבל עדיין עם הטייה לכיוון השוק המוסדי נמצאות סקודה ג'ילי ו-BYD כאשר לפחות בכל הקשור לשתיים האחרונות, דגמי הפלאג אין מהווים רכיב משמעותי בביקוש בציי הרכב.

צי הסוחר: הכוח של השוק המוסדי

ציי הרכב הם מרכיב חשוב בהנעת ענף הרכב עם רכישות קבועות ויציבות בהיקף של עשרות אלפי כלי רכב בשנה. אפשר לקיים דיון על המשמעויות של מכירות לציי רכב, שכן מכירות אלו אינן מושפעות לרוב מבחירה של לקוח הקצה, הנהג, ברכב כזה או אחר. במרבית המקרים מדובר בבחירה שמונעת משיקולים כלכליים טהורים כמו עלות חודשית של העסקה שנגזרת ממחיר הרכב, מגובה ההנחה שמקבלת חברת הליסינג מהיבואן, מערך הרכב בתום תקופת הליסינג ובעיקר מעלות 'שווי השימוש' של הרכב, נתון שיכול להשתנות משנה לשנה בהתאם להחלטות של הרגולטור. בנוסף גם עלויות דלק משוערות, הערכת אמינות הרכב, עלויות אחזקה ועוד קובעים את המחיר הסופי, ומכאן את הרצון של ציי הרכב להזמין את הרכב הספציפי. בנוסף, למרבית היבואנים הגדולים יש היום זרוע ליסינג שיכולה ולעיתים גם משמשת "כרית בטחון" שסופגת מלאים שלא נמכרו, רוכשת את כלי הרכב במחירים פנימיים, ועושה בהם שימוש בליסינג, השכרה וככלי רכב חליפיים. 

ללקוח הפרטי שיקולים אחרים לחלוטין מאלו של ציי הרכב, עיצוב, ביצועים, מימון, נחשקות, מוניטין אמינות וסחירות ועוד.

אולם כאן נכנסים משתנים שאינם בתחום הרצוי, אלא בתחום המצוי – האם בהיצע הדגמים והתמהיל שלהם יש כאלו הפונים לציי רכב. סובארו, היא דוגמה מובהקת למותג בו היצע הדגמים לכתחילה אינו תואם את הביקושים העדכניים בציי רכב – היברידיות עממיות, רכבי פנאי קטנים, 7 מושבים וגם פלאג אין. שיקול נוסף נוגע לשולי הרווח, אספקה וגם שמירה על מיצוב המותג. 

אנחנו לא יודעים מה התמהיל הנכון עבור המותגים השונים, ומה השיקולים. אבל דבר אחד ברור - הטיה מובהקת ומתמשכת לציי רכב עלולה להיות בעייתית למותג, בעיקר כאשר היא מלווה בהנחות עמוקות ובהצפה עתידית של שוק היד השנייה, אליו נפלטים כלים מציי הרכב, נמכרים במחירים נמוכים יחסית בשל הבעלות הקודמת ועם אפשרויות מימון שללקוח הפרטי אין. מה ש"מייבש" ותוקע דגמים זהים העומדים למכירה בידי לקוחות פרטיים.