יגואר XJמכירות ה-XJ המוחלפת היו נמוכות ביותר. עד כמה השקת הדגם החדש חשובה לכם, ולמה?
"היא חשובה לנו מאוד בכמה רמות. ברמת המוצר, כי לדגם הקודם היה אורך חיים מאוד גדול וסוף סוף החליפו אותו, ובאו עם מוצר מנצח במראה ובטכנולוגיה. אז יש לנו חידוש. הדבר השני הוא שלא היינו במשחק של קטגורית הסופר-פרימיום. מכרנו 10-12 מכוניות בשנה כי הדגם היוצא לא נראה עדכני. עכשיו יש לנו הזדמנות להיכנס בצורה משמעותית יותר. דבר נוסף זה ההתפתחות ותהליך ההצערה שעוברת היצרנית. יגואר XJ החדשה מדגישה את הקו החדש שהחל עם ה-XF ולכן זה רכב אסטרטגי".

רמת המכירות של יגואר בארץ מאוד נמוכה. האם זה הפוטנציאל או שניתן לעשות יותר?
"2008 הייתה שנת שיא של יגואר בימי מאיר עם 125 מסירות. ב-2009 מכרנו 84 מכוניות ובהתחשב באופי המותג ובכך שזו שנת מיתון, זה לא רע. השנה, עם המבחר שיש לנו, אנחנו מאמינים שנצליח למכור 130-140 מכוניות למרות שהה-XJ הגיעה רק במאי".

זה הכל?
"אנחנו מאמינים שיגואר יכולה להגיע לאיזור ה-200 מכוניות לשנה. צריך לזכור שהמבחר שלנו מאוד מוגבל לעומת אודי, ב.מ.וו ומרצדס. שם המבחר הרבה יותר גדול ומתחיל בקומפקטיות, ויש להם גם רכבי פנאי שלנו אין. במבחר הנוכחי אנחנו יכולים להגיע לאיזור ה-160 יחידות בשנה. אם הייתה לנו את ה-X טייפ ניתן היה להגיע לאיזור ה-200".

האם שווה להחזיק מותג עם כמויות כאלה?
"כן. צריך לקחת בחשבון שאנחנו מייצגים שני מותגי יוקרה – וולוו ויגואר – ולמעט תל-אביב הפרישה שלהם משותפת גם בתצוגה וגם במוסכים ובשירות. זה לא שיש רשת רק ליגואר".

בניגוד ליבואנים אחרים, אתם פועלים בחטיבה אחת וללא ראשי מותג. האם זה מפריע?
"זה לא מפריע. אצלנו המבנה מעט שונה – יש לנו חטיבת פרטיות ויש בה מנהלי מכירות, שהם בעצם מנהלי המותגים. לטעמי זה הכל עניין של תארים".
צילום: מנהל
אתם פועלים בפלחים מצומצמים, האם מיציתם את הפוטנציאל בהם?
"ביחס לעולם אנחנו בסדר, אבל אני מרגיש שיש לנו מה לשפר מול המתחרים, למרות שלהם יש מבחר מנועים גדול יותר. כשמסתכלים על קטגורית הפאר למשל, חלק מהמכוניות נמכרות עם מנועים בינוניים וקטנים שעד כה לא היו לנו. כעת עם ה-XJ, יש לנו יכולת לשנות את המעמד שלנו. יש המון מתעניינים מקרב לקוחות אודי, מרצדס וב.מ.וו, בניגוד לעבר, אז המתעניינים היו בעיקר לקוחות וותיקים. גם ביגואר XF כמות הלקוחות החדשים גדולה".

אתם לא חוששים מכך שגרסת הכניסה שלכם היא עם מנוע דיזל?
"בהכללה, גם למתחרים יש מוצרי דיזל והם נמכרים. אני מאמין במבחן התוצאה. לקוח שינהג במכונית הזו יגלה שהמנוע מדהים. זה שינוי בהרגלי הצריכה ובמחשבה. גם סטיישנים היו מחוץ למשחק וזה משתנה עכשיו. זה מחסום פסיכולוגי שאין לו אחיזה במציאות. באירופה יש למכוניות האלה נתח גדול ואני מאמין שזה יקרה גם פה".

האם התחלתם להרגיש את כניסת טאטא לעסק?
"לא ממש. מאז שהם לקחו בעלות הם משקיעים הרבה כסף בפיתוח של חידושים. מעבר לכך אין שינוי באווירה, בכוח האדם או בצורת העבודה. באיזשהו מקום יש דווקא תחושה של אנרגיות חיוביות יותר".

האם הקשר לטאטא מפריע ללקוחות?
"הנושא הזה בכלל לא על הפרק כי הקשר הוא עקיף. הלקוח לא מרגיש כלום".

איזה דגמים הכי נחוצים לכם כרגע במבחר?
"אשמח שיהיה לנו רכב בתחום הפנאי, כי כל מותגי הפרמיום נמצאים שם, וכמובן שאני מקווה למשהו יותר עממי שיתחרה באודי A4 למשל. אבל ליגואר אין שאיפה להיות ב.מ.וו או מרצדס בכמויות. הם לא הולכים לעשות מבחר ענק".

מי המותגים שמולם אתם מתחרים עם יגואר?
"רוב הלקוחות מגיעים אלינו מאיזור מרצדס וב.מ.וו והם כאלה שמחפשים יוקרה 'מוחלטת'. לא מפריע להם לנהוג במכונית יוקרה. בוולוו, למשל, הקהל הוא פחות מוחצן".

איך היית מסכם את 2009 בוולוו ובתחום היוקרה בכלל?
"פלח היוקרה גדל ב-2009, עד כמה שזה ישמע מוזר, ויש לזה מיליון הסברים כולל תקנות המיסוי שהשתנו. מבחינתנו זו הייתה שנה מוצלחת ביותר, עם גידול של 19 אחוזים במכירות. סיימנו במקום השני לעומת ראשון ב-2008, בגלל שאודי היו מאוד אגרסיביים. וולוו XC60 הושק, נקלט היטב בשוק ובגלל הביקוש היו לנו בעיות אספקה. הוא הוכיח שוולוו זה מותג יוקרה ושגם במחירי יוקרה אנחנו מוכרים היטב. הוא נתן תשובה לכל מי שאמר שבוולוו S60 אנחנו מוכרים רק בגלל המחיר ושאנחנו שוחקים את המותג. יחד עם ה-S80 הוכחנו שכוח המותג עדיין במותניו".
צילום: מנהל
וולוו XC60
זאת אומרת שההוזלה של ה-S60 לא פגעה במותג?
"לא הוזלנו. הבאנו גרסה שהיתה שונה ממה שנמכר כאן, במחיר טוב יותר. זה עשה לנו טוב מכל הבחינות ולכן סיימנו עם מספר מכובד של 1,228 מכוניות".

ה-S60 הבאה תהיה יקרה יותר. מה יתפוס את מקומה מבחינת מסת המכירות?
"ה-S60 החדשה לא תהיה באיזור של הקודמת אלא בגזרת ה-240,000 שקלים. ה-S40 תמלא את המשבצת שנותרה מבחינת מכירות, ואני חושב שכעת המבחר שלנו יהיה ברור יותר. הבדלי המיצוב בין ה-S40, ה-S60 החדשה וה-S80 יהיו ברורים. ובכלל, שתי המכוניות האלה, ה-S60 החדשה וה-S40, יהיו החידושים החשובים של וולוו השנה".

אתם פותחים את השנה עם תנופת מחירים בגזרת ה-S40 וה-C30, מהיכן זה בא?
"אנחנו עושים מהלכים עם היצרנית. הם רואים את וולוו ישראל כשוק צומח וחשוב. ב-2009 נגסנו ב-23 אחוזים משוק הפרימיום, שעבור וולוו בעולם זה נתון מאוד גבוה. הם רואים את הפונציאל בשוק שלנו. לכן זו לא רק הורדת מחיר. אנחנו מביאים גרסאות מסוימות שמתאימות וזו עבודה משותפת עם היצרנית – איך ומה להביא. ה-S40 היא דוגמא מצוינת. חיפשנו דגם שיכול להיכנס לשוק המשפחתי. זו לא משפחתית-פשוטה, אבל לקהל בחתך סוציו-אקונומי גבוה היא מתאימה".