מאחורי ה-0 ק"מ: כך הצרכן מממן את רווחי היבואנים

ניתוח הנתונים מעלה כי המודל העסקי של היבואנים בישראל בנוי על מתח רווחים המאפשר להם לשמור על שורה תחתונה חזקה גם כאשר הם נדרשים להעניק הנחות משמעותיות לציי רכב או לשווק רכבים במסגרת עסקאות יד ראשונה 0 ק"מ שעברו גיול. הפער בין מחירי המחירון הרשמיים לבין הרווח המדווח בדו"חות מעיד על כך שהצרכן הפרטי נושא בנטל המרכזי של רווחיות החברות, בעוד שהשוק המוסדי נהנה מתנאים המאפשרים ליבואנים לגלגל מלאים גדולים מבלי להפסיד.

רווחיות גבוהה גם עם פחות מסירות

קבוצת דלק רכב מדגימה היטב את כוחו של תמהיל מוצרים מוטה יוקרה ופרימיום, כאשר למרות מסירה של 13,449 רכבים בלבד בתשעת החודשים הראשונים של השנה, היא רשמה רווח מגזרי פנומנלי של כמעט 620 מיליון ש"ח. הנתון המרשים ביותר אצל יבואנית מאזדה וב.מ.וו הוא הרווח הממוצע ליחידה שעומד על כ-46,000 ש"ח, סכום הגבוה משמעותית מההנחות הטיפוסיות הניתנות בשוק הליסינג ומסביר מדוע החברה מצליחה לשמר רווחיות שיא גם בירידה בנפח המכירות.

לעומתה, קבוצת פריסבי המייצגת את מותגי רנו וצ'רי פועלת במודל של נפח מכירות אדיר עם 36,652 רכבים שהניבו רווח מגזרי של כמעט 453 מיליון ש"ח. הרווח הממוצע לרכב בפריסבי עומד על כ-12,346 ש"ח, נתון המשקף את התחרות העזה בסגמנט הרכבים המשפחתיים והחשמליים הנגיש יותר, כאשר פעילותה נשענת רבות על חברת הליסינג שבבעלותה - פסיפיק.

בזירת הרכב החשמלי, קבוצת שלמה ושותפתה בייבוא המותג הסיני BYD מציגות ביצועים יוצאי דופן שכמעט ואינם מוכרים בשוק הרכב המסורתי. על פי נתוני המחצית הראשונה של השנה בלבד, היבואנית רשמה רווח נקי של כמעט 335 מיליון שקל, המשקף רווח ממוצע של כ-32,875 ש"ח על כל רכב מתוך 10,178 המכוניות שנמסרו במחצי הראשונה של 2025. עוצמה זו נובעת מהסינרגיה שבה הקבוצה מייבאת את הרכבים ורוכשת חלק גדול מהם עבור צי הליסינג וההשכרה העצמי שלה, מה שמאפשר לה לשלוט בכל שרשרת הערך.

באופן דומה, יוניברסל מוטורס (UMI) המייבאת את שברולט וקדילאק רשמה רווח מגזרי של כמעט 110 מיליון שקל שנוצר מ-4,215 מסירות, מה שמשקף רווח ממוצע של כ-25,860 ש"ח לרכב. מעניין לציין כי אצל UMI כ-58% מהמסירות מופנות ללקוחות מוסדיים ולחברת הליסינג Avis שבשליטתה, נתון המדגיש את הדומיננטיות של ציי הרכב בפעילותה.

מי באמת מממן את ההנחות

הנתונים המדווחים על חלוקת המכירות בין המגזר הפרטי למוסדי מאירים באור חדש את סוגיית ההנחות לצרכן. העובדה שחלק ניכר מהמכוניות מועברות לחברות ליסינג והשכרה הנמצאות בבעלות היבואנים עצמם מלמדת כי הרווח הממוצע המוצג הוא למעשה שקלול המסתיר בתוכו רווח גבוה בהרבה מהלקוח הפרטי. כאשר יבואנית מציגה רווח ממוצע של עשרות אלפי שקלים ליחידה בשעה שהיא מוכרת רוב ניכר מרכביה בהנחות למוסדיים, ברור כי הלקוח הפרטי באולם התצוגה משלם פרמיה משמעותית.

הדבר מסביר מדוע גם לאחר מתן הנחות על רכבי 0 ק"מ, הנמוכות לרוב מהרווח המובנה בדו"חות, היבואניות ממשיכות להציג רווחיות איתנה. מרווחי הביטחון הרחבים מאפשרים ליבואנים להמשיך ולגזור קופון משמעותי גם בעסקאות שנראות לצרכן כ"מציאה", בעוד שהרווח האמיתי מהמכירה ללקוחות פרטיים נותר גבוה באופן משמעותי מהממוצע המוצהר.

הסיכום של כל שנת 2025 יגיע לבורסה בעוד כחודש בסוף חודש מארס, ייתכן מאוד שהתוצאות השנתיות ייראו קצת פחות טוב עם הרבעון האחרון של 2025. בכל מקרה, נראה שיבואני הרכב ימשיכו ליהנות משוק עם ביקוש קשיח יחסית לצד רווחיות גבוהה גם ב-2026.