דן גפני, מנכ"ל סוזוקיסוזוקי מתמחה כבר שנים במכוניות קטנות, מה גרם לכך שדווקא ב-2009 הגיעו כולן אלינו?
"סוזוקי לא עובדת בוואקום. היא קוראת את מפת השוק העולמי ומפתחת דגמים בהתאם. היא קבעה כמה דגמים אסטרטגיים וזה החל בסוויפט ומגיע לספלאש ולאלטו. הם ראו שחלה מודעות גוברת והולכת להוצאות ולאיכות הסביבה והגיבו בהתאם. באירופה רואים היום הבדל בולט לעומת העבר, יש יותר מכוניות קטנות. זה קל ונכון יותר לעיר וזה מתאים גם לישראל – היכן שאחוז גדול מהאוכלוסייה גר באזור המרכז הצפוף. ברור שרוב הפעילות יכול להיעשות גם במכונית קטנה".

האם בישראל שחובבת כלים גדולים זה לא הימור להביא כל כך הרבה מכוניות קטנות?
"לא ממש. אם תסתכל על סוזוקי ספלאש למשל, אז הסיריון היא בהחלט מתחרה והיא נמכרת היטב. אז זה לא בדיוק שאין כאן שוק. להיפך, יש כאן הזדמנות שאסור לפספס. ולכן ברגע שהייתה לנו את האפשרות להביא את הספלאש הבאנו".

והאלטו?
" זה נכון ששוק מכוניות המיני הקיף בשנה שעברה קצת יותר ממאה מכוניות, אבל אנחנו כבר קרבים ל-250 בחודשיים של מכירות. קונים את המכונית כי היא מתאימה ללקוחות וגם בגלל המוניטין".

האם המס הירוק עודד אתכם?
"לא. רצינו מראש להביא את המכוניות. זה אמנם השפיע לטובת סוזוקי אלטו וקצת לטובת הספלאש אבל זה לא היה העניין".
צילום: מנהל
מדוע אם כך חיכיתם כל כך הרבה זמן עם הספלאש?
"המפעל לא יכול היה לספק לנו אותה קודם. היא מצליחה באירופה ובהתחלה יכולנו לקבל רק כמויות קטנות כי הייתה גם מגבלת כושר ייצור. היום אפשר לקבל יותר מכוניות גם בגלל המצב הכלכלי".

האם מבחר כה עשיר של קטנות אינו עלול לגרום לקניבליזציה?
"כן ולא. עם הספלאש אנחנו בתחילת הדרך ואני לא רואה כרגע פגיעה בסוויפט. אני מניח שהיא תנגוס קצת אבל היא תיקח גם מאחרים ולכן אני אגדיל את היקף המכירות. אני רואה יותר את מבחר הקטנות שלנו, כולל הג'ימני, כמשלים זה את זה ומציע משהו לכל אחד במשפחה".

האם הצלחתה הגדולה של הסוויפט בארץ הפתיעה אותך?
"לא. כשראיתי את השרטוטים הראשונים של הקונספט S (מכונית התצוגה שהייתה הבקרוב לסוויפט א.ש.) אמרתי בליבי שסוזוקי עוברת מהפיכה. מעבר לאיכות ואמינות היא משקיעה כעת בעיצוב ומהיום הראשון ידעתי שזו מהפיכה ושזו תהיה הצלחה אדירה".

אתם עדיין אינכם חזקים בציי הרכב. האם זה לא חסר לכם?
"זה חסר מאוד ולו רק כדי לשים יותר מכוניות על הכביש. אבל אנחנו לא יכולים להציע הצעות שמתחרות באלה של יבואנים אחרים. זאת למרות שכל מי שרכש סוזוקי יודע שהוצאות הדלק והתחזוקה שלנו נמוכות יותר. זה חסר לי כי גם לכמות יש השפעה. הקהל רואה את היקף המכירות של מאזדה או יונדאי וזה משפיע עליו. הוא לא עושה חשבון אם זה ציים או פרטיים".
צילום: מנהל
נו, ואתם לא רוצים לגדול?
"אנחנו רוצים להגדיל את היקף המכירות ונוקטים בפעילויות כדי להגדיל את ההיקף. אנחנו בתהליך של שיפור אולמות התצוגה הארציים, כי זה חלק מקבלת הפנים מול הלקוח. אסור להישאר כאן מאחור. אנחנו משקיעים הרבה באנשי המכירות ומרגישים שהם הקשר החשוב ביותר ללקוח. גם בנושא שביעות הרצון מהשירות אנחנו בבדיקות מתמידות. אנחנו משקיעים כסף ומאמץ כדי להסביר שנגמר עידן ה"גריז". למעשה כל בעל מוסך שלנו יכול להיכנס למחשב ולראות מה רמת שביעות הרצון ממנו ומה הן ההערות. וכשאתה רואה את היעדים אתה שואף לעקוב ולהגיע אליהם".

הפכתם השנה מיבואן רכב יפני לרב-לאומי. עד כמה זה משנה את הפעילות?
"זה לא משנה את הפעילות באופן משמעותי. פנימית צריך להתנהל מול שלושה מוקדי אספקה, ולשמוע אנגלית בשלושה מבטאים, אבל עדיין הכל מתנהל דרך המוקד ביפן. אגב מבחינתנו כבר היו דברים מעולם: הרי הבאנו כבר סוזוקי אלטו מהודו ויורוסוויפט מהונגריה. תעשיית הרכב בעולם זנחה את גבולות הייצור שלה. לא רק אנחנו מביאים מהודו – גם יונדאי. אחרים מביאים מתורכיה ובעתיד נראה גם את הסינים".

היית חלק חשוב מתעשיות רכב (המפעל שמייצר את הסופה) ולפרקים אפילו בראשו. מה ההבדלים בין העבודה שם לכאן?
"עסקתי שם בביקורת איכות והייתי אחראי על השיווק והייצוא, וכתוצאה מכך נגעתי בפיתוחים של דגמים רבים כולל הסופה.
ההבדל עצום. כשהגעתי לכאן חשבתי שאני יודע הכל על עולם הרכב, אבל כשהתיישבתי על הכיסא הבנתי שיש עוד המון ללמוד. בשלוש השנים הראשונות בעיקר למדתי. קודם, בתור איש המפעל, העבודה הייתה יותר ביצירת המוצר. כאן אני מוכר מוצר מוגמר. ההשפעה על תכונותיו אפסית וצריך להשקיע יותר ביכולת השיווקית. ההכרות עם המשתמשים-הלקוחות היא שונה. גם שם אתה מוכר מוצר אבל אתה שותף להליך הפיתוח".

איך אתה מתבונן על מה שקורה שם?
"תע"ר יקר לי מאוד. הייתי בין מקימיו ואני מכיר את היכולות. יש שם אנשים טובים והוא קרוב לליבו של צבי (צבי נטע ראש קבוצת מכשירי תנועה א.ש.) שלא חוסך זמן וכסף. מאוד הייתי רוצה לראות את המפעל ממשיך בפעילות. אני חושב שאי אפשר להסתכל על תע"ר כעל סתם מפעל שמייצר רכב. למפעל הזה יש נקודות זכות רבות בארץ כמו להרבה מפעלים בתעשייה הביטחונית. היו מספר אירועים בתולדות המדינה שבזכות תע"ר היה ניתן לתת מענה מיידי לצורכי כוחות הביטחון. נכון שהמדינה לא הייתה נופלת בלי תע"ר אבל יש בקיום המפעל הרבה מעבר לייצור רכב. זה חשוב למדינה. מעבר לכך הוא יוצר תעסוקה לא רק בייצור אלא גם בזנב הארוך של ספקים".
צילום: מנהל
איך אתה מסתכל על החלום של ייצור מכונית ישראלית, בתור אחד שמכיר את הנושא?
"אני לא חושב שיש הצדקה לבנות מכונית ישראלית רגילה. יש לנו יתרונות אבל מי אנחנו שנתחרה בכל היצרנים. וצריך גם למכור את המכוניות – מי יקנה באזור כאלה כמויות..."

אחרי שנת קטנות אתם עומדים להשיק את הקיזאשי ולהיכנס לתחום גדול בו לא הייתם מעולם. האם זה אתגר קשה?
"זה אתגר קשה אבל לא מדאיג. זו מכונית מרשימה והיא תגיע לכאן ברמת אבזור עשירה. אני מאמין שנצליח להעמיד כאן מוצר מדהים ונחשק בכל אמת מידה. וזה יוכיח שסוזוקי תמיד עושה מוצרים טובים".

האם אתה מרגיש שצריך להכין את הקהל למכונית כזו?
"הקהל הישראלי מאוד נבון. הוא קורא וקולט מהר, גם העיתונות מעבירה דברים מהר. אנחנו כבר מקבלים טלפונים לגבי הרכב הזה. אז אני לא חושב שיש צורך בהכנת הקהל. כמובן שנעשה מה שצריך כדי לעורר אותו".

ובכל זאת סוזוקי נתפסת כמכונית קטנה, ופתאום היא תתמודד מול מותגים עם תדמית יוקרתית יותר?
"לכל פלח יש את הקהל שלו. ואני מאמין שנוכל לקחת נתח רציני מהתחום כי זו מכונית שממשיכה מסורת של מותג אמין ואיכותי ששומר טוב על המחיר. כך שאין סיבה לדאגה".