עד היום לא היה מחיר למכונית חדשה של פורשה. איך אפשר לעבוד כך?
"זה השתנה. מעכשיו יש מחיר." אומר שי דואני, מנכ"ל 'מכוניות ספורט לישראל', "החלטתי לבנות גרסאות, רמות גימור, קודי דגם. הדגם גם מופיע במחירון לוי יצחק. במקום הקודם בו הייתי (חטיבת היוקרה של פולקסווגן א.ש.) למדתי שאפשר לבנות רמות גימור לפי רצון הלקוחות. אני שומע אותם, שותף לחשיבה שלהם. לכן בקאיין בנינו שתי רמות גימור שהבסיסית בהן היא כמו ה'לקשרי' של האחרים. התקן כולל כמובן עור וגג נפתח. בנינו מפרט על פי בדיקות שעשינו עם הלקוחות, אבל כמובן שאם משהו ירצה משהו מיוחד נזמין לו".

מאיפה הגיע הצורך ליצור איזה בסיס של רמות גימור?
"תראה. כשלקוח יושב אצלך אפשר למכור לו הכל, אבל צריך לחשוב על כך שהוא יחזור גם בפעם הבאה. זה קשר של אמון. ברור שיש משא ומתן על כסף, אבל זה כמה דקות. אחרי כן יש תקופה ארוכה של קשר כמעט חברי. המטרה היא שהעסקאות יהיו טובות לשני הצדדים. כשמגיע לקוח אני חושב גם איך אקח מימנו את המכונית בפעם הבאה. אני רוצה שגם הוא וגם אני נוכל לקבל כסף על האבזור שיש במכונית. כשמעמיסים יותר מדי אבזור מפסידים הרבה כסף, וזה לא סוד. הדרך לא להפסיד היא להיצמד לרמת הגימור של המחירון הרשמי. כשלקוח מגיע אני לא מחפש רק למכור לו, אלא להוסיף חבר למשפחה, שאוכל לשלם לו בעתיד על המוצר ולהעמיד אותו נכון בשוק. אני חושב כלכלית עבור הלקוחות".

האם החידוש הזה אומר שאולי משהו ישתנה במדיניות האספקה המאוד בעייתית שלכם?
"כן. קודם כל החלטנו לעבוד עם מלאי. בשביל למכור מכוניות צריך מלאי אבל צריך מלאי שבנוי נכון. אני לא חושב שאפשר לעבוד עם לקוח שלושה חודשים קדימה הוא הרי רוצה את הרכב. חשוב לזכור כי לקוחותינו מיוחדים שצריך לחבק ולדאוג להם.

מה זה מלאי סביר?
"אני מאמין שבשבילינו 20 מכוניות, מהן פחות או יותר 10 קאיין, זה סביר (במיוחד כעת שהקאיין דיזל הגיע). אבל צריך להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק". הזמנתי עכשיו שתי GT3 ואני לא פוחד. גם אם מכונית כזו תעמוד בתצוגה היא תעשה עבודה מצוינת".

נו אז, כמה זמן צריך להמתין היום ל-911?
"אפשר לקבל היום במיידי. יש כאן אחת פתוחה ובשבוע הבא תגיע עוד אחת".
צילום: ארכיון אוטו
"אנחנו מחבקים את לקוחותינו"
יש באמת הבדל בין הלקוחות שלכם לאלה של מותגי יוקרה אחרים?
"בוודאי. הלקוחות שלנו הם כאלה שמסוגלים לקנות 911 טורבו ולנהוג בה רק פעם בשבועיים. יש כאן כאלה עם בוקסטרים שנוהגים על אופנוע כל השבוע ורק בסופשבוע יורדים לדרום בשביל ההנאה האמיתית. זה כמו יאכטה בנמל... פורשה זה להתרגש כל פעם מחדש".

הייתה תחושה שלא עשיתם כאן בעבר עבודת שיווק אמיתית. שהמותג מכר את עצמו לבד. האם זה הולך להשתנות?
"תהיה פעילות, בפירוש כן. היא תתחלק לאירועי נהיגה בארץ ובחו"ל. יהיו אירועים מסוימים שנעשה בארץ והם יהיו מאוד ממוקדים ואיכותיים. נהיה קצת באוויר. צריך להראות לקהל שאפשר לגעת בנו. פורשה תמיד תהיה קשה להשגה אבל אנחנו רוצים שהיא תהיה באופק. היום רבים חושבים שפורשה יקרה בהרבה מהמתחרים וזה לא תמיד נכון. הבוקסטר למשל לא הרבה יותר יקרה מהמתחרות שלה".

לאיפה יכולה להגיע פורשה מבחינת מכירות?
"פורשה יכולה לחצות את קו ה-70 לשנה, אפילו יותר, כאשר הפאנמרה תגיע. אבל המצב היום לא פשוט. הלקוחות האלה רוכשים היום פחות כלים, לא כי אין להם כסף אלא בגלל מצב הרוח והעובדה שזה לא נעים. אבל הפוטנציאל מאוד גבוה".

האם כמויות כאלה הן בכלל כלכליות?
"בפירוש כן. יש כאן עסק עם נשמה, עם בעלים שמאוד מחובר למותג ואנחנו כאן בשביל לעשות זאת הכי כלכלי שאפשר".

איזה חשיבות אתם מיחסים לפאנמרה?
"החשיבות גדולה. היא תגיע בתחילת 2010 ואני חושב שתהליך השיווק שלה בעולם מאוד נכון. לא קופצים לקומה רביעית בלי הכנות ואנחנו התחלנו עם תהליך שיווקי שימשך בהתאם להוראות היצרן לאורך כל השנה. דברים טובים קורים לאט ובעזרת תהליך נכון נוכל להחדיר את המכונית באופן מוצלח. הפוטנציאל גדול. הרבה לקוחות רוצים 911 טורבו למשפחה, ורובם מיצו כבר את מכוניות הפאר הקיימות ורוצים ריגוש אחר..."
צילום: ארכיון אוטו
פאנאמרה, בקרוב גם על כבישי ארצנו
עד כמה חשוב לכם נושא הקניה החוזרת והטרייד אין?
"זה נושא מאוד חשוב וגם כאן הפעילות תתפתח בצורה מאוד משמעותית כולל שיתוף פעולה עם אוטודיל".

עד כמה הפריע נושא היבוא האישי?
"זה נושא שהפריע לא מעט, כמו במותגים אחרים, והוא התפתח מההפרשים בין שער הדולר ליורו. מדובר בכלים שלא תמיד הם חדשים, עם לא מעט בעיות. חלקם היו מותאמים למדינות קרות ואנחנו מדינה חמה. לא מעט לקוחות שעשו זאת הצטערו. אבל אני חושב שאם הפער עומד על 10% הלקוח יעדיף לקנות אצלנו כי יש לו אבא ואמא. ובלי קשר רכב ביבוא אישי שווה פחות כעשרה אחוזים גם לפי המחירון. נכון להיום אני משתדל אישית לבלום את הנושא בלי קשר לתקנות של משרד התחבורה. כי בסוף היום זה לא רק כסף. אם הלקוח ירגיש פה בבית הוא יקנה אצלינו".

הכתבה המלאה פורסה ב'אוטו' 274 (גיליון דצמבר 2008)