מנכ"ל טלקאר, יבואנית קיה, מסביר מדוע קיה סטוניק כה חשוב לקיה, כיצד הוא רואה את תחום רכבי הפנאי הקטנים, ולאיזה חידושים נוספים ניתן לצפות מהמותג הקוריאני.

איך אתה מסכם את המחצית הראשונה של 2018 בשוק הרכב?
"הכלכלה חזקה, הריבית נמוכה, הביטחון של הצרכנים גבוה ואין גם ממש פתרונות של תחבורה ציבורית, אז שוק הרכב בהחלט חי ובועט. 163,000 מכוניות נמכרו במחצית הראשונה של 2018, וזה בהחלט נתון מרשים ואפילו גבוה במידה מסוימת ממה שחלקנו צפה בתחילת השנה.
 
"המגמות מאוד ברורות: יותר SUV ו-C-SUV (ר"ת Compact Sport Utility Vehicle; א.ש) והיברידי ופחות מכוניות מקטגוריות B ו-C (סופרמיני ומשפחתיות קומפקטיות; א.ש). עדין לא ראינו את התחתית בירידת המכירות של המשפחתיות, ואילו התיאבון לרכב פנאי גבוה".

1598888


איך אתה מסכם את פעילות קיה בתקופה הזו?
"זהו עסק מוצרי, כך גם הראייה שלנו, ואנחנו מתאמצים להיות הכי רלוונטיים לפלחים אליהם נודד הצרכן. אנחנו רוצים לתת לצרכן את מה שהוא רוצה, איך שהוא רוצה ובזמן שהוא רוצה. ועם זאת אין איזה תבלין סודי שאנו מכירים ואחרים לא. אנחנו משתדלים להיות נאמנים לערכי היסוד של המותג: להציע מכוניות מעוצבות, בטוחות, מהנות לנהיגה ובתמחור נכון. אנחנו כבר כמה שנים פועלים באסטרטגיה של הובלה בשני פלחים חזקים: מיני ופנאי, ודרכם ביקשנו לשמור על אחוזי חדירה ונתח שוק. השקנו את פיקנטו GT ברבעון השני, וכרגע אנו מנסים להדביק את הביקושים. בספורטאז' השקנו את ה-'1.6 אורבן טופ' וגם שם הצלחנו לייצר מומנטום.

1599745


"בעבר התעשייה התנהלה בקצב שונה. הייתה השקה של דגם, אחרי שלוש שנים מתיחת פנים ואחרי שלוש שנים נוספות דגם חדש. היום הקצב שונה, וצריך להציג כל הזמן גרסאות חדשות. האופנות והטעמים משתנים בקצב מהיר ואנחנו מתאמצים לשמור על ביקושים יציבים. אני חושב שתמהיל המוצרים שלנו במחצית השנייה של 2018 יהיה עוד יותר רלוונטי לשוק מאשר בהתחלה, ונתאמץ להגדיל את נתח השוק שלנו. ככל שהדברים בידנו נשתדל להיות מאוד ממוקדים ובפלחים הרלוונטיים שאליהם פונה הצרכן".

אתם משיקים את הסטוניק. עד כמה הוא חשוב לכם?
"בתקופת השקה תמיד נשתדל להבטיח פחות ולעשות יותר, אבל על פניו כמוצר מדובר בג'וקר. כמובן שיש משתנים כמו אספקה - אבל מבחינת עיצוב, אבזור, בטיחות וערכי המותג הוא בנוי מאוד נכון. באירופה מאמינים שעד 2020 הפלח הזה יהיה הגדול בשוק עם נתח של 20-25%. בסוף היום דברים קמים ונופלים על המוצר ועל המחיר, ואנחנו משתדלים לתמחר נכון כדי למצות את הפוטנציאל". 

1598922


תחום רכבי הפנאי הקטנים לא התרומם עד כה בארץ. האם אתה סבור שנוצר שינוי?
"לא תמיד כמויות הן מדד להצלחה. 300-200 יונדאי קונה או סיאט ארונה בחודש רק ללקוחות פרטיים זה מספר לא מבוטל. אני מניח שביקושים ערים לפנאי B (פנאי קטן; א.ש) בשלב זה פוגשים היצע מוגבל, והמחירים עד היום היו בקצה העליון של הסקאלה. טבעי שיתקיים פער מחיר בין סופרמיני לרכב פנאי קטן, אבל זה חייב להיות עד גבול מסוים. בהנחה שהאמת היא במוצר ובתמחור, אנחנו עם ביטחון רב בסיכויי הצלחת הסטוניק.

"אני מניח שבשנה-שנתיים הקרובות היצרנים יקצו כמויות מוגבלות לשוק הישראלי, לנוכח ביקושים מאוד ערים בעולם למכוניות בפלח שוק זה, ולכן בשלב הראשון המספרים לא יספרו את מלוא הסיפור. אני חושב שנתח מסוים במכירות יבוא מלקוחות הסופרמיני, המשפחתיות עם חמש הדלתות ואולי גם מכיוון הפנאי הקומפקטי".

לאיזה כמויות אתם מצפים בסטוניק ומי נראה כמתחרה העיקרי?
"אנחנו לא מדברים על כמויות אלא על נתחי שוק, ונשאף להוביל את פלח השוק הזה. ברור שהשמירה על נתח שוק של 13% לקיה בשוק הרכב תעבור דרך נוכחות משמעותית בתחום רכבי הפנאי הקטנים, זאת מהסיבה הפשוטה שלשם נודד הצרכן.

"כמובן שהסתכלנו באופן מוקפד על התמחור ועל רמת האבזור של סיאט ארונה, וגם סוזוקי משחקת כאן באופן מרשים. בקצה העליון של הסקלה בדקנו גם את יונדאי קונה ומאזדה CX-3".

1602252


אתם אוהבים לבצע צעד קדימה בכל השקה. מה היה אותו צעד בהשקת הסטוניק?
"השתדלנו להציג אבזור השמור לפלחים גבוהים יותר, לדוגמה, תיקון אקטיבי של סטייה מנתיב וחישוקי "17. לא ויתרנו גם על ערכי עיצוב עם שני צבעים למרכב. אנחנו מבינים שזה פלח שוק שערכי עיצוב חשובים לו".

בוא נעבור לסטינגר. לא יהיה פשוט למכור מכונית יקרה יחסית שמדברת בערכים שונים מהרגילים בקיה. מה הציפיות שלכם?
"השקנו את הסטינגר בספטמבר 2018 בשתי גרסאות: 2.0 ליטר טורבו ו-3.3 ליטר טווין-טורבו. לא השקנו אותה עד היום כי רצינו להישאר במערכים הקונבנציונליים של העסק ורצינו להשתכלל בפלחים בהם יש לנו מומנטום חזק. תפיסתית חשוב לנו להשיק כל דגם שעומד בתקינה וניתן לייבא. אנחנו חושבים שיש כאן ערכים מוספים, בוודאי במגרש של קיה, בכל מה שקשור לעיצוב וביצועים. בנוסף נאמנות מיתוגית היא גם פועל יוצא של רוחב המבחר, ואנחנו פונים כאן לקהל חדש שעד היום לא היינו רלוונטיים עבורו. מדד ההצלחה כאן אינו כמותי, כן נבקש לייצר כאן אפקט 'וואו' בקרב מי שיתנסה. המכונית זוכה לתשבחות בעיתונות העולמית ונשאף לרכב על גל הסיקור החיובי הבינלאומי".

1596182


קיה ספורטאז' עבר לאחרונה מתיחת פנים. לאיזה חידושים אנחנו יכולים לצפות בארץ?
"קיה תשיק דור חדש לספורטאז' בסוף 2021, ועד אז יהיה ריענון של המוצר. הספורטאז' מאוד רלוונטי לטעם הצרכנים באבזור ובמחיר. כמובן, כאשר הפלח צפוף ותחרותי, אין לנו אפילו יום לנוח על זרי הדפנה ולכן נשתדל להישאר הכי רלוונטיים שניתן. היצרן מציע טכנולוגיית כלאיים מתונה, כרגע רק עם מנועי דיזל, ואנחנו נשאף להיות ראשונים שמביאים בשורה זו לפלח כבר ב-2019".

איפה עוד ניתן להתפתח ולחדש בשוק, כמו שעשיתם בעבר עם ספורטאז' ופיקנטו?
"אנחנו חושבים שמובילות בפלחים יותר חשובה מראשוניות ואנחנו מסתכלים בקפידה גם על התחום ההיברידי הנטען וגם על החשמלי. הפוטנציאל שם ברור, והשאלות הם יותר בכיוון של מתי מאשר אם. נשתדל לשפוט את הקצב נכון ולהיות מאוד רלוונטיים בתחום הירוק הזה. הנירו יוצג בגרסה היברידית נטענת בחודשים הקרובים, ובכוונתנו להשיק אותו גם בגרסה חשמלית. כרגע יש מחסור חמור בסוללות ולכן ההקצאות מאוד מצומצמות. וזה עוד לפני שנכנסים לאתגרים של תשתית וזמן טעינה.

"אם נחזור להווה, גם הסטוניק נכנס לפלח עם פוטנציאל של הגדלה משמעותית בנפח המכירות. אני חושב שהצרכן היום מצפה למגוון כלי פנאי — כפי שבעבר ציפה למבחר מקובל של מכוניות רגילות: מיני, סופרמיני, משפחתית ועוד". 

1599821


אתם חוגגים עשור למעבר של קיה לטלקאר. מה היו מפתחות ההצלחה?
"אין לנו מתכון סודי. המפתחות להצלחה הם במוצר ובתמחיר. ידענו להנגיש מכוניות מעוצבות ומתקדמות טכנולוגית לקהל. האתגר הגדול בכל השקה של מכונית חדשה הוא להישאר נאמנים לערכי המותג ונשתדל להיות עקביים בכך. מעבר לכך אנחנו משתדלים לפגוש את הלקוח בכל אחת מנקודות המגע ולעשות את הדברים הכי נכון ובאופן המוקפד ביותר. טלקאר קיימת כמעט 50 שנים, אנו מבינים שהרבה קם ונופל על שירות ולכן באופן רצוף אנחנו משתפרים ומשתכללים. אחד הנכסים המשמעותיים שלנו הם הלקוחות העכשוויים, ואנחנו משתדלים לשרת אותם באופן הכי מוקפד".

הכתבה פורסמה במקור בגיליון 390 של מגזין אוטו