על הקו עם רן דנאי: על החשמול, הסינים, והדרך הבאה של גיאו מוביליטי

אנחנו מתקרבים לסיום 2025. איך מסכמים אותה? 

"השנה הזו הדגימה במלוא העצמה את הכוח שיש לרגולטור ולרשות המיסים על מגמות צרכניות. כאשר מיסים ואגרות על רכב חשמלי הועלו, ודובר על מס נסועה הביקוש לרכב חשמלי ירד וזה של ההיברידי־נטען עלה. גם כאן מדובר בתוצר של מדיניות מיסוי, בעיקר סביב שווי שימוש, שהיטיב מאוד עם הנטען. 

"אבל כל המגמות האלה מצביעות לאן זורם הנהר והכיוון הוא רכב מחושמל. יש גלים בין חשמל והיברידי אבל בעיני המגמה ברורה, והשנה חצינו לראשונה את רף ה־50% במכירות רכבים מחושמל". 

ראינו יבואנים שתקועים עם מכוניות חשמליות ועוברים למכירת "אפס ק"מ" 

"זו בדיוק השפעת רשות המיסים על הביקושים. ברגע שהרכבים התייקרו וכדאיות הרכב החשמל הוטלה בספק אז העצירה גרמה להרבה יבואנים להיתקע עם מלאי. וזה עוד משהו שלמדנו השנה: ניהול מלאי הוא מהגורמים החשובים בעסק. קצב החדשנות כה גדול שלדרך בה מנהלים מלאי מול ביקושים יש השפעה משמעותית על הצלחת העסק לטווח ארוך". 

ועדיין ממשיכים להגיע לכאן הרכב מותגים סיניים חדשים. איך זה מוסבר?

"גם כאן הם מתכנסים בסוף לשחקנים המובילים המהווים 90% מהמכירות של רכב סיני בארץ. בסוף זה יתכנס לחמישה שחקנים עם שניים שלושה מותגים כל־אחד, משהו כמו קבוצות פולקסווגן או סטלנטיס. גם בעולמות המסורתיים זה סדר הגודל של יצרני רכב שמהווים את רוב הפעילות. 

אבל היצרנים האלה הם הכוח החדש המניע. אני חושב שמספר המותגים יפחת אבל מספר הדגמים יעלה 

"הטכנולוגיה החשמלית בסין היא המובילה בעולם. מבחינתם היה נכון להיכנס למערב באמצעות הטכנולוגיה החזקה שלהם. היא נשאה אותם לתוך אירופה בצורה טובה והם הרגישו בטוחים איתה. 

"ואז קרו שני דברים. האירופאים חסמו את הרכב החשמלי הסיני באמצעות מיסוי, והסינים קיבלו ביטחון לבוא עם טכנולוגיות נוספות כמו היברידי־נטען. הם החלו לשחק על כל המגרש: כל הקטגוריות, כל המערכות וכל המדינות. קודם זה היה רק חשמל, פנאי, ובמדינות פריפריאליות – ועכשיו הם אומרים: 'כל אירופה, כל הקטגוריות', וזה יקרה בשלוש השנים הקרובות. הם מרגישים יותר ביטחון כי איכות המוצרים עולה, הם מביכים את היצרנים המסורתיים בסין והצליחו גם במזרח אסיה, במזרח התיכון ובדרום אמריקה. והם עדיין אומרים: 'אנחנו חזקים בחשמל, ואירופה היא השנייה בגודלה אחרי סין בחשמול רכב'".   

קבוצת יוניון נחשבה יבואן סולידי ושם נרדף לטויוטה. היום אתם מאוד שונים ומרובי מותגים. איך זה מתנהל? 

"אנחנו עדין חברה מאוד סולידית, שמנוהלת באופן מאוד אחראי. באותה נשימה כקבוצה אנחנו כל הזמן נעים קדימה, מחפשים ערוצי צמיחה, מתרחבים לפעילות חדשנית ורוצים להשקיע עוד בישראל.

"בתחום הרכב הינו מהראשונים לזהות את מגמות החשמול ועליית סין ופעלנו מהר. אבל זה לא משנה את הדרך שאנו מנהלים. כל חטיבה עושה את הדברים בהתאם לרוח היצרן שלה. יוניון מוטורס (טויוטה, לקסוס; א.ש) היא חברה שונה באופי ובקצב מול גיאו מוביליטי (ג'ילי, זיקר, פאריזון) ואוריון (GAC) המייבאות מסין. לכן חשובה ההפרדה בתרבות הארגונית ובסגנון. אבל הערכים שלנו כיבואן לא השתנו וזו ראייה ארוכת טווח". 

עם GAC הייתם מהחלוצים בייבוא מסין. למה זה הופסק כה מהר?  

"הגענו עם המון ציפיות בסוף 2019. השקענו באולמות ובצוותים כמו שאנו עושים תמיד בקבוצה. הקמנו רשת טעינה למותג, הייתה נסיעת עיתונאים לסין והציגו בפנינו שלושה דגמים עתידיים שיגיעו לארץ. 

"בשלב מסוים, אחרי שנה, הם באו ואמרו שבגלל סגרי הקורונה הם מתקשים לעמוד בהתחייבויות לגבי קו המוצרים ושוקלים להוריד את מספר הדגמים משלושה לאחד, ואנחנו  הסכמנו כדי שתהיה המשכיות. ואז נאמר שגם זה לא יצלח בגלל בעיות בשרשרת האספקה וחלקים שהיו צריכים להגיע מאירופה. נשיא GAC צלצל אלי ואמר 'אנחנו מתנצלים אבל מבטיחים שנחזור במלוא העצמה וביחד'. היה לי ביטחון מלא שזה יקרה ואני שמח שאנחנו כאן ואחרי שלוש שנים של הפסקה חוזרים עם יותר מוצרים, רשת חדשה וחלק מפריסה אירופאית שלמה". 

 האם לכן שם המותג משתנה? 

"זה נקבע על ידי היצרן, ובכל אירופה זה נקרא 'AION by GAC'; חשוב להם מאוד להזכיר את שם הקבוצה שהיא גדולה מאוד". 

עד כמה גדול הנזק שנגרם מההפסקה? 

"ברור שטוב זה לא היה, הנזק היה שלנו וההפסדים מהפסקת הפעילות היו גדולים. עבור הלקוחות שמרנו כל הזמן על המותג עם צוותים, חלפים, פעילות טרייד אין. 

"הקהל בוחן אותנו בשני מישורים: המוצר והאחריות כיבואן; האופן בו התמודדנו עם ההפסקה והחזרה. כל השנים טיפלנו בלקוחות והזמנו אותם לחזור בתנאים מועדפים.  

"כיזם צריך לדעת שלא הכל מצליח ולדבוק בשני דברים: האחד לזכור שלא תמיד מצליחים וזה חלק מהעולם העסקי, יש הפתעות לטובה ולרעה; השני הוא שיש לו אחריות עבור אלה שבחרו בו, והאחריות היא כלפי לקוחות, עובדים, ספקים ועוד. כל עוד זוכרים את שניהם אפשר  להמשיך לעסק הבא". 

לאן GAC יתפתח בארץ מבחינת דגמים ומכירות? 

"פתחנו עם שלושה דגמים, מתוכם אחד, איון V, הוא בתקינה מלאה, וב־2026 יצטרף UT אף הוא בתקינה מלאה (ראו מבחן והתרשמות בהתאמה, גיליון זה; א.ש). ב־2027 נהיה כבר עם חמישה דגמים. שניים מהם היברידיים־נטענים וכולם בתקינה אירופאית. אנחנו מדברים על שחקן של כמה אלפי כלים בשנה עם נתח שוק של 2%-1%". 

האם בין אוסף המותגים הסיניים יש אחד משמעותי יותר? 

"האם הורה יגיד שאחד הילדים חשוב יותר? כולם חשובים ולכל מותג האתגרים שלו. בהרבה מקומות באירופה יבואני GAC הם גם יבואנים של קבוצת ג'ילי, בייחוד במזרח אירופה, ולסינים אין בעיה עם זה. הם רוצים ייצוג הולם, לראות שעומדים ביעדים ובונים את המותג".  

ג'ילי הייתה ההצלחה הסינית הראשונה שלכם, אך המותג התקדם באופן סולידי מהמקובל. למה? 

"קבוצת ג'ילי מרושתת כאן היטב עם ארבעת מותגי הייצוא שלה. הרכב החשמלי נשא אותם על כנפיו לאירופה עם טווחים מרשימים ותמורה טובה. עכשיו הם מרגישים הרבה יותר בטוחים עם רשתות שעובדות והם יגיעו עם קו מוצרים מלא: חשמלי, היברידי־נטען, היברידי. זה יקרה כאן ובאירופה, וג'ילי תהיה מאוד דומיננטיים". 

איך אתה מסתכל על המשך הדרך הסינית בארץ ובכלל?

"תעשיית הרכב עוברת שינוי טקטוני שמובל על ידי הסינים. זה לא רק מאיפה יגיעו הרכבים ובאיזה טכנולוגיית הנעה, אלא בפישוט התהליך. אורך החיים של מוצר שפעם היה שבע שנים יתקצר דרמטית. הסינים מובילים את התהליך הזה ופועלים עם מפעלים מתקדמים וחדשנות בפיתוח ובייצור, מביאים לכך שמכונית חדשה תוצג כל שנתיים. ולכן יש הרבה השקות. 

"אנחנו לפני מהפיכה נוספת, כי גם הודו מתחילה לפעול, וגם היא תגיע. התחרות תגדל, מספר המוצרים תגדל והנאמנות למותג תפחת. כל הצלחה כיום היא עם תעודת תוקף, ולכן כקבוצה אנחנו מבינים שצריך כל פעם להמציא עצמנו מחדש".